小时提升块营业额!“引客入店”,哪些动作更有效?

2022-08-15 责任编辑:政雨 500
昨天中午,我到旁边商场巡了个店。发现一层美食街里,30多家店,只有3家在主动揽客、说欢迎光临。有个品牌,试了“引客入店”的招揽动作,一个晚上的2个小时里,多卖了200块钱。那些看起来细小、却极影响品牌质量的引客入店,如何保证门店落地执行呢?作者|政雨

一层36家店,只有3家主动揽客这条美食街位于商场4层,茶饮、咖啡、甜品、麻辣烫串串等快餐都有,都是档口店形式,共有36家。中午11点半,来消费的顾客还不多,各家店员都站在吧台后整理备料。许多店的员工手册都会规定,对准备进店、或路过的客人说欢迎光临、产品推荐语——毕竟,每一句话对于选择困难的顾客,都有可能成为吸引进店的理由。
但一圈走下来,只有3家说了欢迎光临。这3家店说的欢迎语还不一样:一家做小众品类的虾滑店,在反复重复:虾滑了解一下!——点明品类,让消费者有选择目标。一家茶饮店,大声招呼:嘿糖第二杯半价,了解一下!——透露优惠信息,会更有吸引力。一家卖空心面的店,看到我走过,主动说:您好,欢迎光临,空心面是我们的招牌特色,这里有菜单可以看下。——指出招牌,大方递上菜单,步步逼近,让心动的顾客更有行动力。哪家话术设计得更有技巧、揽客成功率更高,高下立判。和其他30多家店对比,这3家坚持揽客的门店,已经在一条长长的美食街里吸引了足够的目光。但走出美食街,更注重服务、体验的餐饮门店,将“引客入店”做得更加极致:在电梯门口邀请顾客到门店用餐
通往餐饮层的电梯口,站了不同品牌的7个人,手里拿着菜单,热情邀请顾客到门店用餐;路过每一家餐饮店,无论中餐、西餐、日料,还是火锅烤鱼,都会有至少一位店员站在门口,递上菜单问“你好,需要就餐吗,XX了解一下”;更不要说还没靠近海底捞,就有海底捞店员一路小跑过来,鞠躬欢迎。图片来自虎嗅

虽然饮品店和餐饮店基因不同,很难做到专人专岗做招揽动作,但对所有类型的门店,努力吸引顾客进店让业绩更好的需求都是存在的。星巴克前执行副总裁霍华德·毕哈有个观点:我们不是靠咖啡做人的生意,而是靠人做咖啡的生意。如何精细化做好“人”的管理,不管千店还是万店都如一,让员工手册上的标准都能落地呢?我们通过“引客入店”这件事来好好聊聊。尝试“引客入店”,2小时营业额提升200元引客入店不仅仅是个意识、规定,重点是门店的执行。咖门饮力学院“运营高管养成计划”课程的讲师熊欢,最近就碰到一个在帮门店做“引客入店”的老板。这个品牌新做了一个门店计划,要每家店在28天卖出7万杯,老板只定了2个目标,一是产品操作合格、二是让门店多引流。
但有一天晚上,老板去巡店的时候发现,给门店引流的动作并没有执行。督导纠正后,员工开始了发单页的动作,但走到了很远的地方发。老板提出了2个纠正动作:1.让员工站在离店50米范围内、能看到门店的地方发;2.不能光递单页,还要给顾客指一下店在什么哪里,告知对方。老板在晚上指导后,2个小时,门店提升了200元销售业绩。之后,这个品牌又将“引客入店”的动作录成视频,在更多门店推广。不仅引客入店,许多需要精细化运营的动作,都需要从方法沉淀成品牌标准,帮助门店和品牌做业绩增长、实力发展。品牌之间的竞争到最后比的不是体重,而是肌肉、肺活量、耐力这些健康指标。饮品的竞争会逐渐加剧,未来可能家家都会打造坚实肌肉群、武装到牙齿,将所有能带来增长的动作都做到极致。
饮品的竞争在逐渐加剧
而当所有品牌都以高标准进行,最终比拼的将是品牌的执行力。标准都是可以建立的,但执行力和落地能力,是企业间竞争力的关键。如何让执行力更到位呢?怎么让门店把引流动作执行到位?1、建立标准,细到每一个动作执行的前提是有清晰、明确的标准。比如这个做“引客入店”品牌,从老板现场指导,到形成统一有效的标准 ,需要对引流做明确规定:站在什么位置、怎么发单页、怎么引导顾客进店、什么时间去发都得形成清晰有效的标准,才更好执行。在茶饮店,要标准化的不只有产品配方,还有动作。2、培训到位,把标准传达到一线当SOP足够清晰、标准,下一步要做的,是把标准传达给门店员工,培训到位。把标准传达给门店员工
具体到培训环节,是培训给店长后,再由店长做门店培训?还是员工群做统一通知?培训后员工是否掌握,知道如何按标准进行?这些都需要考核来做。3、监督执行,需要一套严格的层级检核确认了标准无误的培训结果后,真正到门店执行的阶段。品牌都会通过巡店动作监督执行标准。在巡店里,很多品牌认为“派几个督导过去就行了”。而实际上,要监督门店执行到位,提高效率、提升门店执行力,需要一套严格的层级检核标准——
    从店员到店长,先进行门店自检:规定好的欢迎语是不是可以按标准实现,先在门店内部做监督落地;再是督导巡店:督导来巡店后,如果看到员工把标准做得不错,可以成为亮点进行奖励、强化执行的主动性,店员更愿意持续进行;如果执行过程有问题,可以及时纠正。最后进行专项巡检:运营主管或总部人员对督导巡店结果进行复查。
    至此,一套关于欢迎语的执行流程就更容易成为门店习惯,固定成门店常规动作。但这并不意味着结束。4、持续优化、精进当基础动作成为固定动作,门店可以通过加盟商的配合,持续寻找优化、高效的做法。最后,这些新的动作,将形成新的SOP、进行重新培训、监督。对任何门店,标准都不会一次达到最高级,就是需要持续优化、精进。打造精细化运营动作,让门店落地执行更高效,门店运营环节还能做哪些系统动作?1月20~21日,杭州,下周三、周四,杭州,运营管理线下课来了!这门课针对茶饮连锁品牌营运部门提升管理能力、帮助解决门店的营运难题,巡店、专项辅导、督导的选拔培训等都会讲到。熊欢老师有15年运营经验,上个月已在广州举办一次,多个连锁品牌都参加了。长按识别下图二维码了解详情:



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