美好，是新茶饮的灵魂。尤其是水果茶，新鲜切片、颜值高、有价值感、代表健康，是新茶饮行业近年来沉淀下的经典产品。但火热的水果茶市场背后，一直存在痛点，标准化、稳定性如何解决，水果茶这个品类能支撑一个品牌走多远？最近，专注于水果茶的品牌有茶开放了加盟，再一次引发了行业人关于这一品类的讨论。刚刚过去的创饮Talk深圳站，有茶创始人吴磊先生分享了他对《水果茶升级背后的运营思考》。
有茶创始人吴磊在创饮Talk深圳站-01-单一水果茶机会大，综合水果茶难开上千家在这里，跟大家讲一些我对水果茶的认识和思考。第一个是关于水果茶的结构划分：综合水果茶和单一水果茶。做水果茶的一个痛点，就是其本身充满很多变量，包括水果不够稳定，包括很难达到标准化。但是我认为，这是一个行业在正常发展过程中，出现得很正常的一个状态。任何一个新兴的品类，都将面临一个问题：它能不能沉淀为经典品类，乃至于能不能从这个品类上，延伸出来一些很大的品牌。在我的角度上看，我认为水果茶是有可能的。
水果茶领域存在市场机会点茶饮和咖啡有一个很大的区别，茶饮属于轻饮类，咖啡属于重饮类。轻饮类还可以延伸出来很多匹配，从里面单挑出来都能成立一些品牌。比如柠檬茶、抹茶类、或者水果茶，所以它有很多种玩法。咖啡可能只有意式和美式之分。我为什么讲综合水果茶跟单一水果茶，其实在四五年前可能没有什么单一水果茶、综合水果茶。因为当时的水果茶概念就是里面有水果、有茶、有块状的水果，水果可以吃、可以喝。当时狭义上的理解，这就是水果茶。但是现在已经延伸成为：只要含有水果的茶，无论以什么样的形态，它都是水果茶。单一水果茶举什么例子呢？比如说江浙一带，以芒果为原材料，像素匠泰茶、七分甜；包括甜品，像许留山——都是以单一水果发展为轻餐饮或者是茶饮类。
素匠泰茶的芒果产品综合水果茶是这几年大家都在做的，头部的喜茶奈雪、我们自己，都在做这种综合水果茶。综合水果茶特点已经不单纯把很多种水果放在一起，才叫综合水果茶，你的店里在使用各种各样的水果，这本身就可以理解为综合水果茶。这两个相比较而言，现在哪一种好发展。从目前来看，肯定是单一的好发展，为什么？现在水果品质很难把控，但有一些泥状类的水果是最容易把握的。首当其冲就是芒果，其次是榴莲和牛油果，但是榴莲和牛油果在茶饮的应用是有限的。所以很多品牌以芒果为突破点，来发展大规模的连锁，品控也比较容易把控。芒果无论是冷冻的还是新鲜的，它的形态主要是泥状。消费者感受不到它是否新鲜，喝着新鲜，这就足够了。所以它能达到标准化，能达到快速连锁化。
泥状水果较容易做到标准化喝着口感好，这也是未来行业都在追寻的一个路线。但是现在综合水果茶，大家能看到非常多的连锁品牌，但上千家的连锁基本上不存在，包括我们本身也是。我们最近在开放广东省的加盟，大家也能看得到。很多人都会问我，做水果茶放加盟会被砸牌子。我说我们肯定有一个很系统的思考，第一我认为这是一个机会，因为它的管控难度，造成了进入门槛也是比较高的。-02-做标准化，会倒逼产业升级再讲现在水果茶的一般分类，最早的是大块水果茶，典型的像我们的招牌水果。方杯类为代表，本身就是块状的。后来延伸为加芝士、加冰沙的、加酒等等，还有些预售制品。所以现在茶饮，比如水果加什么，不光是我们自己在研究的方向，很多茶饮的品类都在研究。这是一个痛并快乐，一直要往下进行的事情。产品形态上，我把水果茶分为四类，这也是市场目前都在做的。
从产品形态上的分类块状就不用讲了，片状典型的以柠檬茶系为主。茸状是现在市场化程度最高的。就是我刚才说的，一旦打成茸状，无论是冰沙还是泥状，原先的水果形态已经破坏掉了，所以大家更容易做成标准化。无论是用罐头、冻水果还是新鲜水果，它打成茸状，是分辨不出来的。粒状是我们去年在进行的探索。我们去年推出了蜜柚小方，销量最高时曾一度占月销售额的35%。粒状只是针对个别水果的一些属性，不过目前来说，想保证它的口感大多还是从鲜果出发去做的。
粒状水果茶像这种综合水果茶，包括我们本身，一旦放开加盟，如何管控？我们已经做了四年的准备，这个品牌从来不像别人认为的，或者很多行业都会问，有茶做加盟，是不是遇到什么问题了？完全不是这样，我们能在深圳这个市场上生存至今，还算蓬勃蓬勃向上吧，其实是很艰难的。因为大家都知道这里有喜茶有奈雪，我们是在石头缝下长大的。举个例子，从来没有一家公司，只有20多家连锁店，会像我们一个总部的开销就将近100万。很多品牌都想不通，你20多家的分店，为什么公司总部还搞那么大，人员工资那么高。其实我们是在为未来做布局，这也就是我下面讲的，综合水果茶门坎在哪里？首先，因为难以标准化，所以做这个行业的人相对较少，但市场机会绝对有。以经济往后看的角度来讲，整体市场还是在消费升级。那么消费升级，大家都需要一些更好的、更本味的东西，就像大家这几年喝东西已经越来越少糖，特别是新一代的年轻人。
消费升级带来的口味升级以后本味的东西，是下一代追求的方向。比如抹茶，这个品类在中国已经做了一二十年了，没做起来。为什么？是因为市场机会还没到，但我认为这个市场机会以后会出现。一代一代消费者，消费口味是在提升的，往后这种本位性的东西，会越来越会受到新兴一代年轻人的欢迎。现在做生意，也在研究新一代消费心理。目前而讲，综合水果茶遇到的挑战很大。包括在制定菜单的时候，制定给加盟商的菜单和我们自己的菜单会有所区别。就是要顾及到标准性，还有口味的变化。我认为这个机会在未来，会是一个很大的窗口期，但不是一般人都能做的，因为需要非常大的投入和耐心。这个标准化，会促进整个产业技术进行提升。举一个简单的例子：冻果这几年的技术一直都在发展。我试过很多厂家的冻果，从以前的连喝都不能喝，到现在慢慢技术都在提升。保鲜技术在国外也是很多年都在研究的一个课题，包括欧美日本东南亚。保鲜在世界上有很多种方式，包括冻果的保鲜，它的技术难度很高，不是简单把水果冻起来就能搞定的。
冻果技术在不断提升现在茶饮市场机会那么大，基本上所有的茶饮都会加水果，那么它会倒逼整个水果产业进行升级。从技术上来讲，内地水果农业产业还比较薄弱。比如台湾做水果研究很多年，凤梨已经研究到金钻八号。这意味着什么？金钻七号以前都是废的。他们在农业科技上的研发，已经寻觅了很多年。一个红薯，山东烟台的品质原本是最好的，但是被日本研发出了一些新的红薯品种，比烟台的还要好很多。所以水果农业整个产业从底下也会往上升级。所以我认为，现在难以形成标准化，需要整个行业往前推动，包括我们做茶饮本身。我觉得可能未来几年内，整个行业就会发生一个大的变化。-03-水果茶的创新演变关于水果茶创新，目前主要集中于两个方面：一个是形式创新，一个是原材创新。形式创新，现在整个市场推新的速度比以前高很多。以前做茶饮，一个季度推一款新品，现在就要一个月推一到两款。甚至一些品牌，一年能做上百款的新品。产品形式创新，像前年我们的方杯，它本身是创新。像去年年底我们推出桃气丸丸，水果茶+气泡水+酒，现在在小红书上的热度还很高。包括在情人节推出了一款茶酒，都是形式上的一种创新。
产品形式上的创新鲜果即原材创新，我刚才讲的蜜柚，它本身属于一个小市场的特产水果，但口感很好，去年推出后反响不错。包括今年做的麒麟西瓜，大家会认为西瓜是一个很廉价的东西，但吃水果的人都知道麒麟瓜很贵，1斤十多块钱。所以我们在推的时候，绝大部分消费者不知道麒麟瓜贵，但他喝下去能感知到，这不是我们其他配杯里面的水果。一杯西瓜定价28块钱，毛利并不高，甚至低于我们一般的产品，因为它的成本真的贵。但是消费者喝了以后非常买账。所以，有些时候做产品研发创新不要拘泥于固有思想，觉得西瓜这个东西不上档次就不去用。还有一个仙人掌果，这些我们去年试验过，但这都是小众产品。在创新上还有很多形式，整个行业都在努力。整体来说，往后十年会是整个中国茶饮的一个高峰期。创饮Talk下一站，北京，7月16日长按识别下方二维码。统筹｜政雨 编辑｜若云 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。识别图片二维码，了解更多内容新茶饮研发必修课第5期：
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