在《咖门》举办的“新饮力”2018新茶饮大赛上，国茶实验室创始人罗军老师发表了题为“新型茶饮产品力驱动模型”的演讲，从变与不变两个象限来解读新茶饮的产品研发方向。本文根据罗军老师的现场演讲整理而成。
新茶饮的“变与不变”新茶饮是产品力的驱动模式，研发人员承担着一个品牌的基础和核心竞争力，这一块非常重要，所以我们在座的这批人其实是决定产品研发方向的，甚至决定了市场上的消费者的口感，大家任重而道远，我相信这两年市场会发生根本性的变化，总的趋势会怎么演变？我们分析一下：
怕苦喜甜的年轻人现在互联网时代天天讲变化，搞得大家晕头转向，那我们就研究下哪些东西是可以不变的，把这思路抓住了，再看哪些东西是根据一些形式在变。我认为在新茶饮中，不变的是人体的天然喜好，我们整个人的感官系统是进化过程形成的对外界物质的辨识系统，在百万年的时间里进化里，最终有两套系统延续至今，一套系统是我们对苦涩的排斥，年轻人特别不喜欢苦涩，因为对苦和涩的判别，是最早的人类的一个自我防御系统。通常我们在大自然中见到有毒素的东西，慢慢进化演变成它是苦的。
人类在不断进化中从生理上说，在18岁之前，肝脏还没有成熟的时候，还没有很强的毒素代谢能力的时候，吃苦也是不利健康的，所以我们在做18岁之前的消费者产品时，千万要记住苦涩是不能多的。等到过了18岁，肝脏功能健全了之后，自然可以承受一定的苦味，所以很多东西不要去压制，投其所好很重要。第二套系统是我们对甜味的天然喜好，在工业时代之前很难吃到甜的东西，但现在轻易就可以吃到，所以我们本能上会对甜味有一种很贪婪的攫取，甜在进化过程中，代表的就是能量物质很高的食品，这么累积下来，人类对甜是有本能的一种贪婪。
中国茶的追香哲学人类对花果香的天然友好也是进化而来的，是不需要教育就有的东西，这个是非常重要的一个点。这个进化过程在茶里面也可以看得到。我经过多年的研究发现，人类有一个天然的喜好曲线，就指向在花香跟果香的差异。
天然喜好曲线一览年轻人也是在不断成长的，年轻时候该享受年轻时候的食物和饮料，花香其实也可以比喻为一个女孩子在谈恋爱，果香呢意味着她做妈妈了，这都是人生中最美好的阶段。中国茶的哲学，总结起来就是一个追香的哲学，中国的茶人一直不太看得起老外的茶，为什么呢？不天然，老外说你需要什么香味的茶，比如肉桂香，他们就把这个茶里面加一些肉桂进入。但中国人注重的是茶叶本身天然的香气，比如怎么通过产地的选择工艺的选择等把这个肉桂香给演化出来，这个整个进化过程是非常伟大的。中国人在吃喝上真的穷尽了想象，这真的是一个文明，所以大家如果没有享受到中国茶的美好，做中国人起码亏了三分之一。
新茶饮演化的“三个象限”去年为了讲清楚我们茶的应用，我就发明了三个象限的理论，第一象限是通过工业化的操作，添加糖、香精等办法，模拟出消费者喜欢的味道，比如瓶装饮料、粉末奶茶。第二象限就是现在我们的新茶饮，第二象限的定义就是“茶+”把茶跟别的物质混搭，最后混搭出来的结果就成为了新茶饮的现状。第三象限就是传统的原叶茶，它讲究天然美好与协调，这个非常难得，其实这对茶的要求是非常高的，但是现在传统茶市场的没落和茶文化的断层，所以我们的消费者从第三象限落到了第二象限。
新茶饮演化的“三个象限”
形式一直在变，消费者的天然喜好并未改变
供应链驱动下的新茶饮茶饮的形式随着添加物的变化一直在变化， 从早期来自台湾的珍珠奶茶——奶盖茶——水果茶——脏脏茶，新品层出不穷。
茶饮的形式层出不穷但人类的天然喜好是不变的，所以产品研发很重要的一点，就是我们能不能看透茶饮本身不变的东西，抓住这个就很有意思，其他的形式怎么变都好，包括我们常说的哪个茶是最好的，那个辅料是最好的，就是茶本身和这些食物之间搭配的美感，它是不是能够天然的撬动起人类自有的、进化出来的对美的喜好，你给的到就好办。那变的在什么地方？其实我们很多情况下，我们真正的一个品牌要成规模是靠供应链驱动。供应链驱动这两年发生了很大的变化，一个是从水果茶可以看出来，七八年前做鲜果茶是不可想象的，没有人愿意给你供水果，为什么？因为你每家店你只能卖这么两三百杯，如果再集中到每一个水果量太小了。自从
喜茶、
奈雪的茶开始每天千杯以后，很多供应商开始愿意做这个事。
产品的价值显性化在供应链的驱动下，新茶饮最明显的两个变化是：产品新鲜化和价值显性化。新茶饮越来越开始摆脱了最早为了追求效率，为了追求价格而建立起来的工业型的那种的供应链。
产品的新鲜化和价值显现化水果茶就是产品新鲜化的表现，而今年大火的脏脏茶就是价值的显性化，是鲜奶部分的价值属性凸显，因为我们对奶也是天然喜好的，鲜奶部分的属性凸显，茶里面添加的东西能够显现出来，这种载体能够把材料价值显现化。为什么现在新茶饮品牌都开始做显性化的表达。因为用户没有这个耐心，消费者只给一瞥的机会，逼迫产品一秒抓眼球，使得产品内在价值不断显性化，从果酱到鲜果茶，是典型供应链驱动的产品变化，其背后的原因是对产品新鲜化的需求。
效率模型和价值模型的匹配度这是一个信息过剩的时代。现在我们每天都累得要命，打开微信，像过去古代皇帝一样的批奏折，很爽很爽，但实际上我能处理的信息量和我一年遇到的信息量完全是不对称的。
接受的信息与处理的信息不成正比品牌的使命实际上代表一部分的用户的价值，是你对这批用户带来的价值的一个承诺，让消费者在信息洪流中一眼看到你，记住你，这很重要。总结起来就是供应链做效率模型，品牌完成价值模型使命。经常有人讨论为什么有些品牌能起来，有些品牌却做不成，我们就看它主要是价值模型和效率模型之间是否匹配。要建一个新项目的时候，重点要把它价值模型给拉出来，包括我们做哪些产品，针对哪些用户去设计，这个都可以做精准的设计，比如你设计18块岁以内的人的产品和18岁到二三十岁的产品到30岁以上的产品完全是不一样的，因为什么？人本身它的代谢需求各方面需求是不太一样的，所以未来的品牌实际上是越来越精准，包括未来的品牌会随着它的用户在成长，很难一直去打一批用户，它会跟着用户去成长。喜茶就是很好的一个例子，去年喜茶宣布大学生已经不是主流消费者人群了，实际上是喜茶的主力客户在成长。
如何打造高性价比的产品匹配好了价值模型和效率模型，就要看产品的性价比了，其实性价比是非常重要的，这两年产品的性价比开始大规模回归，它回归的基础在什么地方？
性价比开始回归举个例子，中国现在有250万吨的茶产量。1980年中国的总产量才30万吨，到了2006年的时候，茶产量上升到了100万吨，中国就变成世界茶产量第一的国家，超过了印度。这十来年国内的变化太大了，我们多了150万茶产量，有一大批还来不及品牌化的品质很好的茶产区，这些产区有能力把茶做得很好。我们想要做成性价比非常高的产品，就在于去怎么识别这些未被发掘的产区？怎么去跟产区做专业的一些链接？产品研发怎么回归消费者的本性喜好，破除对茶叶来源正宗性的追溯？性价比的另一个维度是消费端的呈现，现在市场上，90%的人都知道自己要什么价格，90%的人都不知道自己要什么品质。这个是消费者很显著的一个短板在里面，不会判断茶叶的品质，所以才会出现第一象限的香精茶和第三象限的天价茶，把市场搞乱了。
研发一款好产品就是一次成功恋爱
相得益彰天作之合能够判断用户的价值需求，能够预测产品的效率能力。我认为好的产品研发就是对茶的识别能力和对各种辅料的系统能力。
好的产品研发需要系统的能力如何能够找到性价比的高的茶叶，懂得不同的茶叶和不同的水果、辅料的搭配情况，对水果属性的了解，每一种水果根据产地不同、成熟度不同、和茶结合后有多少种表现等等。从萃取原理、辅料配伍、最终呈现等方面体现的茶与辅料的协同表现力，是掌握品质关键的控制点。一杯好的饮品就是一次成功的恋爱的结果。茶和辅料结合的相得益彰就是天作之合，而有的产品一喝就是两种原料在吵架。
茶是不是你的真爱很多选手心里是没有茶的。他们对茶的萃取都是反复训练出来的，他们对茶的美好想象，只沉迷于文字语言的描述，而并没有发自真心的感受，没有真心的喜欢，而是当成了一种工作，我需要强调的是：茶是体验文化，见不到喝不到没有任何意义。通过这几场的比赛，我能看出来大部分的选手在茶的专业知识上的欠缺，茶的价值识别、缺陷鉴别、差异鉴别、优势鉴别，对消费者喜好与排斥风味的识别能力都有待提升。只有真正的懂了茶，才能给在搭配上彰显优势，形成差异化。
对茶的鉴别成为选手们有待加强的地方反观整个新茶饮行业，对消费者的茶文化的教育程度不够，这一块的专业度要重新梳理，这样才能更加丰富多彩的表现，新茶饮的研发队伍，很多是从咖啡、餐饮的队伍中过来，并不能做到懂茶、爱茶，这是需要急需提升的行业命题。
真正的老师，是我们的用户新茶饮品牌要向做中国茶创新的引领者，我认为有两步，第一步是研发力回归，优先满足客户的价值需求。第二步是在价值模型成型的基础上，匹配供应链优势，做效率模型的扩展，是未来产品力驱动的典型模型。真正的老师，永远是我们的用户，我们的用户也是具备人进化出来的基本属性，新茶饮行业，在供应链端远远没有达到竞争阶段，而是应该回归到专业水平上来。点击下方蓝字，查看《老罗看茶》前三期：老罗看茶 | 火成现象级的喜茶，是在收获时代变化的红利老罗看茶 |6000元/斤的小罐茶，到底值不值？老罗看茶 | 人类未来还喝茶吗？（今天篇）— END —统筹:啡姐 | 编辑:国君 | 视觉:JIRFEI本文根据罗军老师演讲内容整理而成。
