“新饮力”2018新茶饮大赛总决赛，11.1上海见。干一行，爱一行。自从加入《咖门》后，满脑子都是选题、采访和阅读量。这不，前两天回老家看我妈的空儿，在隔壁大婶家院墙上，居然发现了一个茶饮市场的新大陆。且听我从头讲来。
从农村的刷墙广告，窥“小镇青年”的消费力事情是这样的，上周末我回了趟老家——豫北四线小城辉县辖区的一个村儿，我妈让我去隔壁大婶儿家取个东西，到了大婶儿家的院墙外，墙体上的一句标语让我很震惊。
醒目的配色，具有吸引力的“大额红包”早都听说，拼多多、趣头条靠“小镇青年”发迹，这次看到趣头条的市场下沉力度，真的让我侧目。下午和老妈开着她的“敞篷车”去镇上逛街，家乡的变化让我大吃了一惊。“加入美团外卖、一年买房买车”、“养猪种树铺马路、发财致富靠百度”的标语更是应接不暇。
花椒直播的刷墙神文案此外，更意外的是听我妈妈聊起村里的熟人：翠花打上了水光针、丽丽去韩国旅游时做了双眼皮，我小学同学倩楠嫁到了镇上，最近刚买了件貂。反观去了“大城市发展”的我，说起来好像收入还不错，但是一半都交给了房贷，有了孩子后，生活就更加的需要“精打细算”。相比起来，留在小镇生活的人，他们一般不愁房来不愁车，幼儿园一年才几千块费用，月度可支配收入简直把我碾压成渣啊。商业嗅觉比我灵敏百倍的巨头们早已发现：大城市市场日趋饱和、互联网流量红利衰退，未来的市场增量已经开始逐渐转移。被称为“帝都五环内理解不了”的拼多多，其逆袭的杀手锏就在于挖到了“小镇青年”这个金矿，从而诞生了一个“3亿人都在用的购物App”。
利用裂变式的方法，大规模的聚揽了“小镇青年”我不由得想到： “小镇青年”也是需要喝奶茶的啊，他们喜欢什么样的奶茶？这个奶茶市场到底有多大的呢？带着这些疑问，我查资料，做采访，得出了一个振奋人心的结论。
为什么说“得小镇青年者得天下”？“我们今年的营业额预计会到25亿，明年或者最晚后年将会达到40亿。”
古茗奶茶创始人王云安说。这个在被罗振宇点名之前，“名不见经传”的小城奶茶品牌，当时的营业额已经超过10亿。如今，古茗奶茶在加盟通过率只有2.5%的情况下，拓展到了1600多家店， 95%分布在三四线小城，“小镇青年”是他们当仁不让的核心目标客户。
从三四线城市入手，扩大规模在王云安看来：餐饮这个市场足够大，不同定位有不同的打法，但不管从哪一块切入都大有可为。这个创始于温岭大溪镇的品牌，王云安一开始就看的很清醒：“我们团队的人员结构和知识结构比较适合去做三四线城市，中国市场那么大，我们要先把擅长的东西做好，再去做其他的。”未来，古茗奶茶依然会持续在三四线城市发力，“三四线城市的基数太大了，完全容得下20个古茗这样的品牌，目前我们南方市场都还没吃完，更别说全国市场了。”王云安表示。和古茗气质有相同之处的
蜜雪冰城，也是一个在“小镇青年”金矿中淘到了真金的品牌。据悉，蜜雪冰城如今已经在全国开出了数千家店，大部分门店分布在三四线小城，以极高的性价比，让“小镇青年”们也觉得超值。在中国广阔的土地上，一二线城市加在一起有40多个，却有285个地级市、 2856个县级市、41658个乡镇、662238个村。
数据来源：国家统计局，九宜城研策中心根据麦肯锡的数据预测，未来十年，中国城市家庭消费中产阶级及以上占比将大幅度提升，预计 2022 年达到 81%，成为中国消费升级的最主要贡献。其中，三四线城市的中产阶级将成为未来占比增长最快的群体。摩根史丹利调研团队去年下半年曾开展了逾3300份居民调查，结果显示，住房支出是一二线城市居民的头号支出，但在三四线城市仅排在第四位。
图片来源：中国信息网。抛开收入之外，根据《中国职场人平衡指数调研报告》显示：三线以下城市居民一周工作时间远低于一二线城市的白领。这意味着：“小镇青年”们，不仅有钱，还有闲啊！而B面却是，这是一个屡被提起，却仍缺乏足够重视的市场。想起一个老故事：百事可乐曾派人到县城去做调研，发现即使在中国几十年投放了几百亿的广告，还有人不知道百事可乐的存在。有报道称，在一二线城市，连锁品牌已经饱和的情况下，肯德基，麦当劳，德克士至多只能覆盖到人口30万级的县城。我在辉县最火的shopping-mall打开外卖平台软件，发现附近的奶茶业态还相对粗放，除了蜜雪冰城、
益禾堂等品牌之外，也呈现出原生态化和网红品牌山寨化两种现状。
外卖平台上悬挂着名不见经传的小店我们以为已经火到外星的
喜茶，起码在三四线市场还有一亿人不知道，而实际上很可能是十亿人不知道。
什么样的品牌才能征服“小镇青年”？
产品：性价比为王问及古茗征服小镇青年的方法，王云安的回答很简单：“性价比之王，古茗并不会大力在产品上追求创新，但是却在经典产品的品质上追求极致，大家都有，我尽量做到最好。”而对于目前在一二线的茶饮品牌来说，市场下沉降维打击，只要在口感和体验上把性价比做到绝佳，适当凸显品牌气质，就很容易俘获“小镇青年”的心了，这相比于在一线商圈厮杀的茶饮品牌，成功率要高。
体验：复合式空间更受欢迎小镇青年们对于品牌的功能诉求明显高于精神诉求，“县城年轻人讲究实惠，出去坐坐，一定要选能吃能喝还能玩儿的地儿，价格还要实惠”曾逃离一线城市回到县城的兔子表示。
复合式空间能喝还能玩，还先得高级她和闺蜜经常去的店叫时光咖啡，有皮质沙发的卡座、有玻璃窗的卡座、拍照也显得很高级。玻璃壶煮的水果茶可以无限续杯、饿了有意面、不管是约会还是聚会都能满足。老板还在考虑要不要加一个儿童游乐区，吸引一些带着孩子的女性过来聚会。
营销：会土味营销，懂口碑效应“买一送一、积分卡、Logo要大、门头灯要亮”，是小马宋老师在分享古茗奶茶的营销策略时，提到的四种比较好用的土味营销。相比于一二线主流快闪店、创意H5、病毒视频、跨界营销等，这些方式土却很接地气。按照小马宋老师的分析：更亮的灯光让他看见，更大的LOGO让他记住，然后用买一送一方法，把你最强势的产品送给他，让他体验到，喜欢上，最后通过积分卡牢牢的黏住客户。 这是一套已经被验证过的方法。除此之外，三四线城市熟人经济盛行，抱团消费的行为较为普遍。
三五成团，抱团消费较为普遍一个人口四五十万的小城，哪个店好，哪个店不好，他们都会通过口口相传，形成口碑效应。所以，懂得利用这种熟人经济的品牌，巧妙的把熟人发展成为自己的推广人,让他们利用自己身边的资源激发圈层效应,让他们带来更多的客户源。而需要注意的是，品牌市场下沉过程中，除了需要做更深入更贴合实际的市场调研，在产品、体验、营销上因地制宜之外，一个很大的考验是：跨区域开店的原物料仓储、冷链运输、标准化操作、门店终端运营。很多你熟练或觉得理所当然的事情，往往会受限于环境等条件难以真正落地。另外，跨区域店面的管控能力，是一种看得明白却很难执行到位的核心能力。
结语也许，茶饮品牌的战争，只打了上半场，好戏还在后面。而茶饮品牌们要不要重视并进入下沉市场，快速学会地面组织能力，改变依赖互联网营销、重选址重装修的方法，定制出适合几十万人保有量的县城模式。这是一个值得思考的问题。— END —统筹:啡姐 | 编辑:国君 | 视觉:JIRFEI文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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