这两年，快速崛起的西南茶饮市场很受关注。最近在西南市场，我发现一个聚焦重庆开店的品牌，以豆腐为特色，目前开店125家，最高日销2000杯＋，最高月营业额达60万＋，还在多个平台排行榜靠前。把豆腐做进奶茶里，这个品牌是怎么做的？我采访了华言豆腐鲜奶茶的创始人李保强。
发掘饮品新势力，助力成长性品牌，这是咖门饮力黑马101专栏第15期。更多黑马品牌介绍，可点文首蓝字或文末链接查看。
奶茶+豆腐，最高日销2000多杯最近一直在关注西南茶饮市场，在线上点评、社交平台，我发现重庆有个数据表现颇佳的品牌。
其在重庆抖音美食人气榜排名第二，支付宝口碑热销榜第一，美团饮品人气榜第一，还在网上被当地人称为“重庆本土奶茶”。

这个品牌有什么特色？

根据对其创始人李保强的采访，这个叫华言豆腐鲜奶茶的品牌，2018年冬季在重庆大学开出第一家店，仅6平的面积，只有一款抹茶豆腐爆波波产品，周末节假日能卖到单日1000杯。
目前，华言豆腐鲜奶茶已经做到125家店，主要集中在云贵川地区，重庆有65家店。最高日销2000杯＋，最高月营业额达60万＋。
这个扎根西南的品牌，定价集中在12～16元区间，招牌产品是豆腐鲜奶茶，以当天现做豆腐、现熬珍珠等鲜奶茶为特色。在开店规划上，华言的店多以20平小店为主，以鲜明的蓝白为主色调，且大多开在重庆解放碑、观音桥、八一广场等重商业繁华的黄金地段。另外，在重庆打密集开店策略，放大影响力。比如，解放碑商圈，华言有5家店；观音桥商圈有7家店。

豆腐作为一种相对常规的食材，不仅很多茶饮店有出售，厝内小眷村、陈多多等品牌还将其作为主打特色推出。豆腐都有哪些可被挖掘的价值，华言是怎么做的呢？这个品牌怎么把豆腐做到奶茶里？1.确立主赛道，豆腐做小料“没有人永远喝豆腐奶茶，但是如果有人喝豆腐奶茶，我希望华言是首先想到的”，李保强说。相较于许多茶饮品牌，“个个都想占有一定的份额”的思路，华言豆腐鲜奶茶更倾向于在豆腐赛道里做深耕。
以一款小料作为品牌差异化的特色，或许有人担心品类太窄、赛道不宽，让消费者认知受限。但从华言的角度看，相比于大部分品牌在消费者心中“面目模糊”，特殊的长相也是一种记忆点。2.把豆腐做成蜂窝状，能吸汁将豆腐做成主打，就必须有差异化和一定壁垒。据了解，华言刚推出豆腐时，其口感并不像豆花和豆乳那样软滑，常有顾客反映奶茶里的豆腐吸不到、口感不佳。
为此，华言进行了两次产品迭代升级，通过对配方的改良、切块大小的调整，让豆腐实现细嫩、顺滑的口感，并通过蜂窝状的设计，让豆腐能够吸收奶茶汤汁，口味体现更佳。
3.豆腐当日现做、珍珠当天现煮另外，基本上每个华言的店面，都会把吧台中间位置设置成专门的凹陷区域，作为现煮珍珠和现切豆腐的展示。
黑糖珍珠粒粒Q弹，豆腐块块分明、鲜嫩润滑，消费者站在外面就能看到产品制作过程。将豆腐这个常规的食材，在健康化表达的同时，也有了一定的质感，而不仅仅是传统的家常菜。手作健康的出品方式、匠心式表达，永远是餐饮门店里最打动人的操作。让消费者对品质认可、对门店信任的同时，也刺激其下单。
4.豆腐和水果茶的结合，从大单品到产品矩阵以豆腐为特色做打大单品的同时，华言还在将豆腐元素向更多产品上延伸。和很多品牌一样，华言也会根据水果应季时节或者结合市场流行元素，以每月1～2款的频率上新品。比如上半年流行的泰绿柠檬茶、暴打柠檬茶等产品，华言豆腐鲜奶茶也推出了暴打青柠末和暴打青柠绿系列。
不同的是，在推出的水果茶产品中，华言会融入豆腐元素进行组合创新。比如其杨枝豆腐甘露和芒果冰豆腐鲜果茶，都是传统的杨枝甘露原材料搭配豆腐制作而成。5.豆腐做成麻将，营销找花样在华言的菜单上，有一款麻将豆腐鲜奶，其产品在顶部放了一枚白巧克力做成的麻将，呈现方式很吸睛，也让这款产品在社交平台上被多次打卡推荐。而麻将的白+绿组合，又和其豆腐特色呼应。
豆腐有个自带优势——作为块状出品的小料，容易在奶茶里实现一杯产品满杯料的效果，形成产品的性价比特色。另外，在华言主推的两个口味上，不管是白色的原味豆腐还是绿色的抹茶豆腐，装满杯时呈现的效果都足够显眼且清爽，颜值吸引人。面面俱到的营销方法中秋节前后，华言豆腐鲜奶茶10个直营店推出了中秋石榴限定系列，原本计划一个月卖2w杯，最后以三周3w杯的销量提前下架。为卖好产品，这个品牌有一套看似常规、但面面俱到的营销动作。1.新品充分造势能首先，是在新品推出时高调造势。比如，石榴系列产品选择在中秋和国庆两个黄金节点前推出，本身就具有节日氛围。
新品一推出，限时限量秒杀、团购活动，邀请行业内的大V到门店打卡，推出海报和创意视频等发布在各个平台，把新品的势能造出来，打造出线上热烈感和紧张感，消费者关注度也会吸引而来。2. 日常运营好1000人的粉丝群另一方面，是在日常做好粉丝运营。华言每个店面都有1～2个社群，每个群里有300～500人不等。对新开的店面，都会进行社群运营培训，要求“开店就要建群”，并且具体到人负责。前期社群只有一两百人的时候，注重社群的氛围感，会每天根据群里人数进行限量发券，制造一种秒杀的氛围感。而在优惠的产品上，会让顾客自行选择、决定，营造粉丝自己当家做主的感觉。比如会根据天气情况筛选出几款冷饮和热饮，让粉丝投票决定哪款饮品可以免费或者优惠。
新品的研发、新品的尝鲜，也会更听取尊重社群粉丝的意见。粉丝群前期运营得好，后面就让其自裂变。通过优惠政策的鼓励，比如拉群十个人免费获取一杯指定奶茶，让顾客在优惠吸引下不断涌进。
在华言看来，把分散的流量聚集起来，是减少获客成本的有效办法。私域运营，本质上运营的就是客户关系。让客户觉得自己是实打实福利获得的群体，自然而然会忠实于品牌。3.核心平台查漏补缺最后，是在消费都能看到的线上平台，查漏补缺。在线上平台数据，对品牌的影响越来越重要。华言在大众点评、美团、口碑等各平台高排名的形成，也与运营动作分不开。
据了解，华言豆腐会进行专门的收集、整理、总结，然后做出相对应的调整，形成一种品牌“事事有回应”的状态，争取顾客好感度。对于熟悉茶饮行业发展逻辑的人来说，不管是以豆腐为特色的鲜奶茶，还是细致的营销活动设计，华言或许没有完全不同的策略——都是熟知的方法论。但整个采访下来，其在品牌发展上的打磨，令我印象深刻——该做的地方都按照商业化的思路考虑到，且做了。而这，也正符合茶饮行业目前的发展趋势：越往后走，拼的也越是细微的坚持和执行力。
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统筹｜笑凡 编辑｜居居 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载

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