度C是如何端走了星巴克的咖啡？

【导语】星巴克是亚洲最知名的美国咖啡连锁店，但是在中国大陆，吴政学的85度C正在抢夺星巴克的市场和收入。其成功的关键在将咖啡和面包、蛋糕两种业态合二为一，用平价站稳了金字塔底部。目前，吴政学在中国大陆拥有300多家连锁店，据说，他计划在2015年将连锁店数量增至1000家。 85度C创造了行业内单店营业销售之冠
据行业内分析人士透露，85度C的单店营业额居烘焙行业之首。以进入中国大陆10年之久的迪欧咖啡为例，其在中国大陆近330家店(包括直营店、特许经营店及托管店)，营业额达17.5亿人民币;其单店平均月销售额只有：45万不到的水平;而85度C在中国大陆前几年69家店的营收逼近10亿新台币。其单店月平均销售额达到120万左右。平均净利：20%，高于同行业平均净利水平15%的数字近5%。
85度C在店内打出了一个霸气广告：来自台湾，打败星巴克。咖啡店市场在国内一直被认为是一个很难进入的行业，而蛋糕店面包房市场更是早就饱和。85度C成功地把两种业态融合为一，以一种新的形象吸引年轻族群。　　1) 囊括了金字塔中、底部的大部分消费群体，相较于星巴克而言，扩大了消费群体范围，其消费群从中、高级白领、普通员工、学生与平常百姓到社会中间层，范围非常广泛，同时，随着人群的扩展，又增加了消费的频率。据85度C的相关负责人介绍，凌晨两点至4点之间的消费群体，均是以司机人群为主的客户人群。即85度C以平价亲民的态度迎合了大部分的消费群体。　　2) 以高打中的策略：与星巴克一样的奢华品味，与星巴克不一样的低价格。85度C的咖啡均价8元，面包均价3-6元，蛋糕均价8元。吴政学认为五星级的产品也可以很平价，他算了一笔账：“就算用最好的咖啡豆，一杯的成本也只有2.5块，如果卖8块，毛利率还是超过65%。”　　3) 以与星巴克同等品质的咖啡，却是三分之一价格的策略，直接抢夺星巴克的部分消费群体(真正想喝一杯醇正咖啡，又不愿意支付太多溢价的人群)。
4) 重新定义咖啡本身的物质利益：以平易近人的价格、高品质的原材料重新定义了与星巴克完全不同的咖啡利益，从星巴克的咖啡是一种文化、一种休闲与体验，再到生活方式的定义，重新还原了其咖啡的本来特性。即咖啡的本质就是一种人人可以尝试的饮料。 那么，85度C的平价空间从何而来？
第一，85度C以提高店面外带率的频次，来取代传统饮食店面常有的翻台率指标。85度C在店面整体的布局中，考虑到消费者滞留在店面的时间，每个店面几乎只有两或三个座位。消费者消费几乎都是外带出去，而不在店内停留。店面通宵营业(24小时)可以降低店面租金成本，增加营业额。这样，一方面减少了门店的平均面积，另一方面，又增加了顾客在店内的快速流转。85度C的门店的平均面积均小于星巴克，但单位面积的营收却居于行业之首。85度C的店面面积基本上控制在100平方米之内，虽然有的地方店租超过星巴克，但85度C以增加外带率的频次降低单位面积的成本。
第二，在供应链上取得优先控制权，股份制扩展取得成本优势。85度C采用直接控制原材料上游厂商的策略，以规模经济降低采购成本与运营成本。通过参股的方式快速开店，建立规模经济，以达到降低成本与增加品牌形象的目的(在中国大陆市场)。跳过原材料中间商贸环节，直接与原材料进口商接洽，取得采购优先权。　第三，密集开店，稳定扩展。在同一条街对面可以开设两家店，分别吸引不同街边的顾客，既放大了品牌效应，又减少了运营成本(如物流、配送)。整个开店至运营的流程均被格式化与定义化，可以进行大规模的复制与稳定地扩张。85度C的商业模式无疑是成功的。他反其道而行之，平衡了高质和优价，日益激烈的市场竞争也挡不住它不断扩张的步伐，因为它实现了当初创业的愿景：五星级，把普通人拉入了咖啡的队伍，对，那不只是一种身份的象征，是醇香的饮品而已。
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