识别二维码，报名榴莲课堂。办理积分卡、引导做会员充值，开始成了一些饮品店抓牢顾客的手段。哪种形式的卡片会更好用？哪种让人更想让人办理？体验了几十个品牌的使用流程之后，我总结了一些心得。咖门｜杨弯弯，发自上海1“喝一杯奶茶多一张卡”黄小姐是一位朝九晚五的上班族，仗着吃不胖体质，几乎每天都要喝奶茶。公司和住家周边的奶茶店，基本都被她尝了个遍，伴随着“打卡”的奶茶店越来越多，黄小姐钱包里的奶茶店积分卡比银行卡都要多，每次找到一家店，要积分时，总会翻好半天。“真的很麻烦，但是不积分又觉得亏了。”站在奶茶店门口，翻着卡包的黄小姐如是说。23种最常见的积分卡类型但尽管都是积分，品牌间又有着些许区别——1最常见：“集齐10杯送1杯”的积分卡长沙的茶颜悦色在这方面做得不错，只要去其门店买东西，就会得到一张叫做“集点卡”的纸质卡片，这张卡是免费的。每买一杯就会被贴一张贴纸在卡片上算作积分，集满6张贴纸就可以送一杯价值12元的饮品，同时还能够在其另一家“知乎茶也”店兑换商品。
▲这是最常被使用的形式这种会员卡非常传统，也没有门槛限制，进店购入就拿卡，买一次贴一张贴纸。但这种形式有两个很明显的弊端：一是目前大家都推崇电子支付，带现金甚至带钱包出门的人越来越少，纸质卡片的遗忘率极高；其次，从消费心理学上来说，免费的东西会有一种不被珍惜的感觉。同样采取这种积分模式的，还有朴茶。朴茶是借助在微信的第三方电子平台，一块钱积一分，一个积分可以抵20个微豆，这个微豆就等于是第三方积分系统里面的“通货”，可以直接在电子积分系统里兑换产品。
▲电子积分的好处是可以兑换更多种类的商品恋暖の初茶也是采用的线上入会、消费抵积分模式，但采用的是积分抵扣制度，且有限制——消费满20元，才能用积分抵扣5元购买商品。
▲这是对纸质积分卡的另一种延伸形式虽然这类电子积分卡在简易化上比纸质的更胜一筹，但其核心是一样的，会有“不被重视”的可能性。但积分制经久不衰也不是没有道理的，提高客户回头率和黏性；相关成本”延迟支付”，消费者需达到一定消费要求，才能获取相应优惠等。那么如何能让消费者更珍惜，提高使用率呢？独立战略营销顾问小马宋，曾在“TEDxLujiazui”演讲中提到这样一个建议——在第一次给他盖五个杯子，然后他就发现，“哇，我已经完成任务的一半了，只要再努力积五杯就可以了”，这个东西在心理学上叫做损失厌恶。
▲用“损失厌恶”刺激购买让消费者更明确感觉到他们“拥有的增值”和“失去的可惜”，从而舍不得轻易放弃。2进阶版：可以不断升级的会员制T PLUS茶家采取的是会员积分等级制，入会门槛成本上为零，只需在微信端直接输入个人信息注册即可。但他们都根据不同的积分数量，设置了对应的会员福利。比如T PLUS茶家的积分等级为：V1、V2、V3，10元＝1分，可用于兑换优惠券，享受会员福利。
▲可以不断升级的会员制设定了相对细节的积分福利模式，好处是能够拉高用户的黏性，对于老会员而言，通过新鲜多变的花样，来刺激其进行反复消费，进行留存和二次转化。3打造出参与感的“荣誉卡”在会员积分制的基础上，喜茶又做出了新的不同。首先，喜茶的会员卡是需要购买的，根据不同的品牌营销活动，设计不同的卡片出售，售价38~98元不等。这一点和星巴克的星享卡有点类似。另外，喜茶的会员系统主要搭载在微信小程序上，普通卡在购入后，会赠送一些优惠券，比如买一赠一等福利。除了本身有一定门槛（需要购买）之外，喜茶也根据积分制定了不同的“会员等级”，并把等级打造得更有形式感：取代V1、V2、V3的是星球级、白银级、黑金级。
▲对卡片本身也进行设计这样更有利于消费者产生“荣誉感”，刺激其反复消费进行升级、转化。那么问题来了，“花钱入会不是会挡住一部分消费者了吗？”从表面上看，会员卡需要购买的确会缩小一部分会员的比例，毕竟要花钱嘛，掏钱包之前还是需要想一下的。但其实这也是一种“筛选机制”。首先，花了钱，会让人觉得从中获取的权益是自己付费“拥有”的，而更加珍惜，从而增大进一步消费的可能。毕竟，愿意花钱加入会员的，也代表了对于品牌已经拥有了一定程度的喜爱和信任，是准核心目标客群。其次，从消费心理学角度来说，“我”出钱买了一张卡，会有一种参与感，这种参与感使得“我”对于这个品牌产生不一样的情感交互，能够提升用户忠诚度。3结 语如今的茶饮店已经不再是当年街边随便开一开，顾客买了就走人，一拍两散的年代。从经济学角度出发，积分制的确是一个很好的“勾引”方式，把消费者先拉进自己怀里，然后再慢慢通过不同的福利哄好不让他们走远。但面对不同品牌的不同积分卡，要想成为消费者的“专属”，只有站在他们的角度，在个性化和更贴心上，做到极致了。咖门的榴莲课堂开课啦，第一期，喜茶CTO陈霈霖，给我们带来“喜茶的智能化管理”的分享。点击下图，了解榴莲课堂，接受熏陶：
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