“茶饮店要不要上一支冰淇淋？”每到冬季，品牌都会考虑这个问题。成功案例如蜜雪冰城，靠一支冰淇淋起家，开出1万多家店。这么多年过去，最贵3元/支，收获销量和口碑。即使对普通门店，冰淇淋也是个很好的引流款。但现在上，还能做出新的价值吗？
作者 |政雨
蜜雪冰城的超级符号：1万家店从1支冰淇淋开始每到冬季，都是茶饮店关注冰淇淋的高峰期。现在准备好，开春就能卖。
很多品牌都会考虑推出一款脆筒冰淇淋，但又迟迟没有上。这可能和蜜雪冰城有关。蜜雪冰城的魔天脆脆，拿在手里很大、口感不错，最高3元/支，给人的感受很超值。许多门店卖得都不错，在小红书等平台搜“魔天脆脆”，推荐颇多，远销到越南也受欢迎，许多品牌都想跟着上，却又很犹豫。
魔天脆脆在越南也受欢迎蜜雪冰城通过解决供应链问题，已经把一支品质感不错的冰淇淋做到了3元。如果自己卖得贵了，口感做不出大的差别，消费者不买账；如果卖便宜了，利润又做不出来。这个问题怎么解决呢？我发现，蜜雪冰城的冰淇淋能成功，是在一开始就找对了基因：大、好吃、便宜。2006年推出之初，市面上单价20元的产品，蜜雪冰城卖2元；并且用鸡蛋和奶油做蛋筒，当时市面上销售的蛋筒都做不到这个水平；做蛋筒的设备也是高要求，不仅上面直接打了“蜜雪冰城”四个字的logo，高度和直径也比市面上流行的蛋筒大1.5倍以上。
因此，一推出就火了，冰淇淋机每小时36升的产量，根本来不及，每一锅生产16个蛋筒也不行。一天晚上，就能卖1400元。蜜雪冰城总经理张红甫在创业史中，把这次成功归结为：有暴利和不对等，就有革命的可能。一路发展到现在，蜜雪冰城门店数量增加、规模升级，魔天脆脆还是3元/支——冰淇淋原料已经靠自建供应链，在保持品质的基础上维持价格和成本；为蜜雪冰城生产脆筒的哥润食品，也从当年的小工厂，发展为既服务蒙牛伊利等硬冰品牌、也在软冰领域占有一定分量的专业脆筒生产厂。如今，魔天脆脆冰淇淋，已经成为蜜雪冰城的标志性产品之一。但对现在的茶饮店来说，没有了这个“暴利和不对等”的空间，冰淇淋还能做出新的价值吗？
卖冰淇淋，茶饮店要想清楚的3件事冰淇淋对一家茶饮店的价值，可以拆分为3个方面：1、冰淇淋的最大价值是引流蜜雪最早做冰淇淋，很大一部分原因，就是找一款低价产品，给当时开的餐饮店生意引流。现在，性价比成为“绝对优势”，这个引流的价值依然存在。这让很多品牌心动。有个茶饮店老板举过一个例子：夏天顾客想吃冰淇淋，本来到我店里，但我没有，就到隔壁买了。买冰淇淋的时候，他看到菜单上的饮品，也许这次没喝，下次就可能会去。去的次数多了，这个顾客就转化到隔壁店了。从产品的定价来说，冰淇淋通常是茶饮店菜单上最低价的产品。不仅仅是蜜雪冰城，在喜茶，一支脆筒卖9元，也是现制产品里价格最低的；在宜家，1元/支的冰淇淋，一直是商业经典案例。定价较低的冰淇淋产品，为初次打卡、犹豫不知道买什么的消费者，制造了最直接的购买理由。2、冰淇淋卖好了，也能赚钱卖冰淇淋，定价低，也并不是无利可图。从目前市场看，适合饮品店卖的冰淇淋分为2种：24度脆筒的华夫冰淇淋和16度脆筒（类似摩天脆脆的大脆筒）。
度指的是脆筒下面锥形的度数，上图左为24度，右为16度售卖产品均价高、定位相对高一些的品牌，比如喜茶、麦当劳、哈根达斯等，通常卖24度的华夫筒——华夫是脆筒的经典造型，有品质感。为了把品质提上去，这类品牌会从冰淇淋上下功夫。产品定价偏低、开在下沉市场的品牌，24度、16度脆筒都有售卖，16度偏大一般卖3元、24度偏小卖2元。但由于冰淇淋用量差别不大，脆筒大一些，产品售价可以提升1元，在下沉市场品牌更多售卖16度脆筒——打出大、便宜的高性价比标签，让消费者觉得划算。卖16度注重脆筒造型大、不碎，口感的追求反而在次位。
华夫和魔天脆脆区别，来自哥润食品的介绍我们来算笔细账：更讲求性价比的、16度脆筒的冰淇淋：
- 机器通常1.5万元/台封顶，用20元/公斤的冰淇淋粉做产品；用1:2.7～1:3的比例对冰淇淋粉稀释，一般1支冰淇淋100～110克，脆筒0.5～0.55元/支，算上人工等成本，最高2块钱；据了解，一些销量不错的门店，定价3元/支，一天可以卖到1000支，通常1个月，机器的成本就可以回来了。
就是说，开得好的门店是能凭冰淇淋赚到钱的。当然，这跟门店的经营能力、消费者的选择都有关系。
16度冰淇淋成本计算，来自哥润食品的介绍定位高端的、24度脆筒的冰淇淋：
- 为了整体品质更好，设备多选10万元/台的进口机器，这些机器的优点体现在出品连续性好、打出的冰淇淋口感更细腻、膨化率高；不用冰淇淋粉，选择20元/公斤的奶浆做，奶浆便于操作，口感比便宜的冰淇淋粉好，也会减少异物风险；脆筒在用料上、对生产企业的要求考核要求更高。这样，1支冰淇淋要用120克奶浆，1公斤奶浆打8个冰淇淋，冰淇淋成本是2.5元，一个筒1块钱，1支的总成本在3.5元左右。定价在10元上下，利润还是可观的。
24度华夫筒成本计算，来自哥润食品的介绍3、菜单上的新选择，拓展消费场景最基础的层面讲，对一家茶饮店来说，冰淇淋是性价比最高的甜品。让消费者能从饮品中多一个另外的选择，具有增加产品类型、拓展消费场景的意义。
卖好冰淇淋，要找到自己的基因对品牌来说，这笔帐很容易算。难地方在于，如何把冰淇淋卖出自己的特色？蜜雪冰城3块钱的产品已经做到不错，喜茶才定价9元，找到一个合适的价格和价值空间成为难题。现在有一些门店，尤其在下沉市场，喜欢推出和魔天脆脆类似的产品，用分量吸引消费者。但同样卖3块钱，利润难以保证，就开始出现偷工减料的情况。哥润食品负责人介绍，他们生产的魔天脆脆脆筒，一支35克，拿在手里有分量才显得超值，少了就会易碎、口感差、颜色不好；另外从生产工艺上看，魔天脆脆增加了一项折叠的工艺，产品口感更酥脆，许多模仿品的标准是达不到。
哥润生产的魔天脆脆的脆筒是2层折叠，且logo清晰冰淇淋这款产品的形式已经很成熟了，如果不用自己品牌的基因去创造，很难做出新的价值。单纯模仿没有成长空间，创新出自己的特色才有未来。比如，甜啦啦推出魔法酸奶冰淇淋，从酸奶上作口味差异化，卖4元/支；蜜城之恋的大白兔冰淇淋，主打鲜奶概念，3元/支——都是做性价比，强调不同的概念，逐渐形成自己的品牌优势。不论是什么定位的品牌，找到自己的品牌基因，用一支冰淇淋去表达，特色就显露出来了。统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞文章为咖门特别策划
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