新年第一季度，在茶饮之都深圳，我又发现了一个黑马品牌。它叫蔻蔻椰，主打鲜萃椰子水，50平门店月营业额近百万，单店实现8小时出杯5000+的业绩，在去年冬天连获2轮数千万级融资。
我采访了创始人郝鑫，发现他们做出了一套“去奶茶化”的新模式。
“去奶茶化”的快乐水：单店8小时出杯5000+去年在深圳大火的椰子专门店，今年跑出了黑马品牌。这个品牌名叫蔻蔻椰，我之所以在社交平台上注意到它，是因为它处处透露出和奶茶“反共识”的经营理念。先来看产品，相比于双水果、多小料，奶油顶、坚果碎，这个品牌“只做基本款”，一杯椰子水能不加料就不加料，即便加也只允许加一种料。
在品牌上，蔻蔻椰不追求大面积主打高平效，也不刻意追求打卡社交、视觉醒目，他们用柔和舒适的大地色、去饱和度的克制设计，打造都市的椰子水迷你店，点到为止。但在效率上，相比于鲜果茶现剥、手舂的复杂操作，蔻蔻椰在人效上做到了极致，最好的门店双动线作业，实现了8小时出杯5000+的业绩。这种模式，消费者到底会不会买账？蔻蔻椰创始人郝鑫用一组数据，回答了我的疑问：蔻蔻椰目前20家在营业的直营门店，平均月营业额40万+。生意最好的门店，与头部茶饮品牌相邻，50平做到了近百万的营业额，平均复购率超过30%，会员复购率达60%。
蔻蔻椰门店据了解，蔻蔻椰成立于2020年9月，第一家店开在深圳万象天地，以椰子水、椰子乳作基底，打出“基底水饮”概念，产品均价25~28元之间。以“去奶茶化”的差异化模式，在深圳一炮而红，随后以“商场+写字楼+社区”三种业态组合的形式，开出30家直营门店（其中10家在装修筹备中）。在加料内卷的茶饮行业，蔻蔻椰如何通过“基础水饮”的方法论突围？
椰子品类突围：研发爆品，最快5秒出杯今年，内卷已经成为行业的痛点，消费者端的“反种草”意识崛起，让茶饮品牌开始思考回归消费需求本质的方法。蔻蔻椰在产品上，也有一套让饮品回归产品天然本质的方法。1、聚焦椰子大单品，研发椰子水“鲜萃”工艺
蔻蔻椰的火爆，其实是细分品类战略的又一个样本。过去2年，从茶饮到咖啡，椰子成了从一线城市到下沉市场通吃的品类，消费认知的积累，让市场的积温到了支撑“细分品类品牌”的时机。蔻蔻椰正是精准抓住了椰子品类的红利期。但郝鑫告诉我，蔻蔻椰并不是在椰子甜品、椰子、与茶饮的复配上做文章，而是从2018年就开始从椰子的深加工和产业链上做准备，为了给消费者还原“正午12点的椰子水”。
蔻蔻椰门店的椰子展示，图片源自大众点评熟悉东南亚的行业人知道，这些地方的原住民，都更喜欢喝中午12点的椰子水，因为这个时候光照和温度，让椰子水更为清甜。但椰子水产品也有2大痛点，“市面上的大部分高温灭菌椰子水，已经丧失了较多鲜度和风味；而门店现开椰子水，有很大的食安风险和标准化操作的难度。”要想把这门生意做长久，必须同时解决鲜度和食安的问题。因此蔻蔻椰投资产线，研发了独家“鲜萃”工艺，冷链运输到门店，最大程度地还原“正午12点椰子水”，从而让产品风味和标准化都得到保障。2、只做基本款，提倡“不加料、不加糖、不熬煮”从蔻蔻椰菜单上能看到，目前蔻蔻椰上架有18款产品，分为椰子水和生椰乳两个大基本款，Top3产品是一桶能量水、马蹄爆珠电解水、无糖生椰乳，点单率超过了60%。
在椰子水产品开发上，蔻蔻椰也形成了品牌独有特点，菜单上有暖椰热饮、果汁椰子水、食草椰子水、植咖椰子水等6大类别，突破了椰子水做冷饮的局限，研发出广受好评的“热椰水”系列。这样的特色，与郝鑫在研发端的几个“硬性规定”有关：“首先绝大部分茶饮原料不允许使用，能不加料就不加，即便要加料，一款产品也只允许加一种小料，比如蔻蔻椰热卖的马蹄爆珠，就是把天然的海藻粉用分子料理的方式包裹马蹄，口感新奇。其次是几乎不允许加糖，目前蔻蔻椰的产品糖度控制在7度，就是通过鲜萃工艺保留椰子水天然糖度，不额外加糖，远低于市面上大多数奶茶（糖度测试仪检测结果）。第三是椰子水的复配，蔻蔻椰以椰子水为基底，“通过不同品种的椰子水复配，能做出5种不同的风味，让顾客得到不同的记忆点和新鲜感。”3、设备科技赋能，平均最快5秒出杯在蔻蔻椰的门店，吧台上有5个科技感十足的接口，顾客点单后，店员会直接打开一个接口注入椰子水基底，再做其他调配。
因为没有切配水果、熬煮小料的过程，蔻蔻椰的产品，最快5秒钟就能出一杯，综合出杯时间平均30秒，8小时5000+杯的大团单，仅需要12个人就能完成。郝鑫告诉我，吧台下面有5个保温保冷的无氧设备，储存的是工厂冷链直达的椰子水，通过无氧工艺保障鲜度。这种配置下，还可以根据门店客流，进行单动线和双动线的调整。
客群差异化：男性占4成，白领复购率60%产品之外，蔻蔻椰之所以能在茶饮竞争激烈的深圳站稳脚跟，也和客群差异化分不开。和以年轻女孩为主的新茶饮相比，蔻蔻椰似乎更受男性客户青睐，占比达到40%，相当于开发了茶饮的增量人群。即便在女性客群中，蔻蔻椰的会员也和18~25岁的“奶茶女孩”不同，而是集中在25~30岁的“健康觉醒”人群。
在深圳，蔻蔻椰被众多白领和健身族安利，精准人群的复购率达到了60%。这是因为，主打椰子品类有一个好处是“全龄化+全时段”，没有咖啡因的基底，老人、孩子饮用都不受限，在任何时间都可以毫无负担地喝，因此在客群和时段上更为广域。
深耕供应链升级：独家东南亚椰子园供给做到深圳“饮品榜”Top1当产品和客群都准备好了，考验一个品牌能走多远的，就是供应链和品牌力。先来说供应链，曾经操盘过2个茶饮品牌的郝鑫，这次先做好了供应链。蔻蔻椰2020年成立，她2018年就找到了椰子产地，2019年合作工厂进行研发，2020年推出独特生产技术，从选品、加工到冷藏，形成一套独特的加工专利技术，高度还原新鲜天然的椰子水风味。
去年，当各大品牌在上游开展“抢椰子大战”时，蔻蔻椰已经在东南亚有近8000亩的合作椰园优质供给，成为深圳饮品热门榜top1品牌。
目前，蔻蔻椰的工厂产能，能同时满足100家门店的供应。在郝鑫的计划里，蔻蔻椰的发展有3个阶段，1.0是品类创新期，保障产品的绝对差异化；2.0是死磕技术和供应链，保障效率打造护城河。3.0也就是2022年，蔻蔻椰的计划是深耕线下门店场景化创新。
今年，郝鑫将门店明确的区分为3大业态：商场店满足社交，写字楼店注重效率，而生活场景店，如社区、健身房等，则是用全日制场景去做顾客链接。
在门店的空间上，会更注重环保、健康理念的触达，“比如我们现在的门店椰子壳元素很多，未来由原研哉操刀，会有甘蔗皮、芒果皮等更多环保材料的运用，传递独特的审美风格。”郝鑫表示。在品牌方面，他们陆续和兰蔻、lululemon、全棉时代、OATLY、光子游戏等大牌联名，致力于成为椰子细分品类头部品牌，实现品牌影响力的破圈。
2015年诞生的新茶饮，如今已经到了“7年之痒”的审美疲劳期，一场从品牌到产品返璞归真的“回归”，或许是让品牌焕然新生的方法之一。对新品牌来说，细分品牌仍大有可为，未来机会必然越来越多，唯一怕的，就是准备不够充分。
统筹｜笑凡 编辑｜晓夕 视觉｜江飞文章为咖门特别策划
