在很多老板的认知里，一杯杯奶茶承载了一家门店的全部利润来源。
但我觉得，卖给顾客一杯奶茶，只是交个朋友。
从这些“朋友”身上，可以挖掘更多新的业绩来源。怎么理解呢？
今天的稿子有点逻辑烧脑，来捋捋。
作者｜李天宇-01-思考一下：奶茶店的业绩天花板
先来考虑一种假设：从经营角度讲，一家奶茶店每天的营业额是可以看到上限的。
理想状态，满负荷运转的公式：营业额=单杯均价X杯数（杯数=营业时间÷制作一杯奶茶的时间）。
当然，奶茶店员工不可能10个小时不停操作；另外，生意也不一定每天都爆满。
所以，一家奶茶店仅靠卖奶茶创造的业绩上限已经定了。
理论上讲，只有增加营业时间，降低制作时间，提高单杯的均价，才可能突破这个上限。
前两种方式其实是在压榨员工的价值，后一种在压榨顾客的价值，这些方式本质上都是不可持续的。
奶茶这个行业还停留在比较传统的阶段，在没有新的技术、新的机器代替人工出现之前，效率的问题很难解决掉。
如果想提升奶茶店的收入天花板，一定是做那些不靠门店人工生产的产品，比如杯子、零食、坚果、茶包等标准化、工业化的产品。
行业内的很多品牌其实都在一直做尝试：
比如，星巴克卖周边，这已经是多少年前的事情了，说出来都不新鲜了，但粉嘟嘟的猫爪杯就是能让星巴克赚得盆满钵满。
星巴克2019圣诞季星杯，图片来自星巴克中国瑞幸咖啡也对标星巴克开始卖周边，小鹿杯、小赞杯、明星联名款等等，甚至还卖坚果。
最近，奈雪的茶开出千平大店，也加大了零售产品的布局，除了常见的茶叶、杯子等，还提供曲奇、水果干等健康类零食。开店首日，包括零食在内的多种产品销量可观，多次补货。也算是超出了以往的经营范畴。
奈雪梦工厂的多种零售产品茶颜悦色的门店一直售卖可以带走的茶包、文创产品等。
如果仅仅把这件事理解为“跨界”，就太表面化了。
-02-卖给顾客一杯奶茶，只是交个朋友
思考一个问题，在获客成本持续走高的今天，你是要把一款产品卖给100个人，还是想和一个人发生100次交易？
“星巴克们”是在把自己的流量反复利用，用生产好的周边来获得额外的营业收入。做的是提升“单客价值”的事儿。
此刻他们的店铺就不再是一家咖啡店、奶茶店，而是针对了各自客群的特点和需求，做顾客想要的产品，可能就变成了一家“文创店”、“零食店”。
所以像星巴克，从来没有把自己的业务狭隘地定义为只“卖咖啡”上。而是以顾客为中心，提供咖啡及周边的服务。
就像罗永浩在评价小米时一样，手机嘛，不过是交个朋友。
我一直认为，卖给顾客一杯奶茶只是交个朋友。
就目前来看，茶饮是很好的“引流产品”，很多品牌的店客流量都不错。
有这样一段表述非常有意思：
优秀生意人和普通生意人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。
心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。
简单讲来，品牌最大的资产是顾客。
顾客到你店里买了一杯奶茶，你就和他产生了连接，如果可以把他加到你的服务号、微信个人号上，持续能够影响到他，那么价值就大了。
凯文•凯利曾说过：“要成为一名成功的创造者，你不需要数百万粉丝。为了谋生的话，作为一名工匠、摄影师、音乐家、设计师、作家、app制造者、企业家或发明家，你只需要1000个铁杆粉丝。”
1000个铁杆粉丝就可以让你成功，图片来自Unsplash而铁杆粉丝是定义为购买你任何产品的粉丝。
一个奶茶门店如果能够连接和运营1000个顾客，培养出100个铁粉。对于这家门店的业绩就足够了。
-03-如何发动粉丝的力量？
听起来很有道理的一套理论，操作起来是不是门槛很高呢？
从本质上讲，就是发动粉丝的力量。
比如奈雪的茶、茶颜悦色这样的品牌，对粉丝有很强的号召力。而即使是开了几家门店，你应该也有铁杆粉丝。
这件事的重点是，只要具备和顾客互动沟通的能力，你搞个什么事情，顾客都有可能愿意参与。
最低成本、最直接的方式可以是，每个门店设置一个微信个人号，把日常门店已购买的顾客加到这个号上面。
最直接的就是微信私域流量玩法，图片来自Unsplash前期一定配置1~2名工作人员做内容，每天按照一定的内容维度发发朋友圈，维系和顾客的关系。这是个长期的事情，利用私域流量的玩法，这在很多行业都已经得到了很好的验证。
有了这个粉丝基础，后面的事情才可以继续。
我想到一个案例：比如，如果奶茶店尝试卖零食，可以策划一场“xx店招募零食体验官”（只是一个由头）的活动。
试吃积累粉丝找来一些感觉还不错的产品小样，在10家门店，做免费试吃活动。参与活动的顾客加我们“零食体验官计划”的微信号，建立体验小队（微信社群）用来收集顾客的反馈。
在粉丝调研中，获得产品雏形零食的种类、口味、包装、设计、定价、购买方式、配送等，都可以征集顾客意见，获得产品的基本方向和雏形。顾客在参与的过程中，也增加了对产品的认知和好感。
我们在做“跨界”业务时，一定不是自己拍脑袋上线产品，而是把顾客的需求挖掘出来。让他们成为新业务的共建者。
新产品需要挖掘顾客需求，图片来自Unsplash给首批粉丝特权，增加更多参与在新品推出的时候，对于参与零食研发计划的粉丝，可以给到一个“尝鲜价”。如果他们能够推荐给周边的朋友，给予物质的奖励。
用业绩调动门店积极性每个门店的微信号，上面的粉丝产生的购买业绩，分出一个合理比例核算到该门店业绩中，以增加门店人员的积极性。
通过一轮一轮的产品测试，内部形成新的业务运转模式，这才算真的“跨界成功”。整个组织会变成围绕顾客为中心来运转。
这样的策划方式和理念，早有企业实践验证过。
比如，乐纯酸奶在上新产品时，就搞过“首席口味官”的活动。在酸奶研发过程中，乐纯团队设计了很多谷物小料，邀请顾客一起参与，了解消费者更倾向于哪种谷物小料加入酸奶。
乐纯首席品味官招募海报，图片来自乐纯的伙伴们此外，乐纯在不同口味的酸奶上新、下架的时候也策划活动，让顾客参与投票决定一款酸奶的去留。
也建立很多社群，比如“30天减肥计划”等，这些围绕顾客生活、兴趣的方式来和粉丝互动。
饮品业进入拼运营的阶段，你的品牌一定积累了大量顾客，在服务号、小程序、微信号、社群、微博、抖音等上。
我想，思考如何运营这么多顾客，找到新的业绩增长点，可能是接下来值得去做的事情。
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统筹｜政雨 编辑｜孙超 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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