咖啡店卖挂耳，是常规操作。但是利润可观，量走不起来，收入就不值一提。最后，只能变成店面装饰。在我走访过的咖啡馆里，有3个将挂耳利用价值最大化的例子，分享如下：
作者｜罗志嘉-01-一包包卖比一盒盒卖，卖得更多1包挂耳6-10块钱，不按盒卖，只卖一包能赚多少钱？这道算数题，开咖啡馆的朋友算下都能明白。我最近在一家叫sogalab的小店，却发现“论包卖”的方法，能卖得很好。据老板说，发一条朋友圈，可以卖出100多个挂耳包，换算盒装，也有10盒了。这家店的挂耳是这么卖的:- 除了标明产地、风味、处理方法的单品挂耳，用拼配豆制作的挂耳包分成“不酸”和“果酸”两种辨识风味的标签;
- 单品和拼配挂耳在定价上做了差异化：单品豆一包8-10元，拼配豆统一定价6元;
- 支持单品和拼配自由组合，总数量满20包的可以享受包邮。
单卖组合更自由划重点，这种销售方式的关键词在于“信息量少”和“自由组合”。喜欢单品的顾客可以按照单品豆来选择挂耳风味；而对于不懂咖啡的，拼配豆“酸和不酸”的两个分类，分辨度更高，更容易选择。支持自由组合的方式，让顾客可以更灵活地选择。喜欢追求风味的，可以一次选择6-8种不同的产品；对价格精打细算的，购买拼配挂耳或者是“拼配+单品”的组合，能自由安排价格。
挂耳包自由选择灵活搭配我还注意到，很多顾客购买时都是直接截图咖啡豆列表，然后在旁边标明要几包挂耳发过来的。客人为什么会自己选择挂耳来组合？这家店的老板说，因为购买的客人80%都有喝过店里的挂耳。“并不是喝咖啡人都是爱好者。我会看外卖订单，有送去医院或者学校的，也有点手冲的，我都会随单附送一包挂耳。”医生、老师、设计师这些职业都有喝咖啡的习惯，但不全是懂咖啡的，有时仅仅需要一口浓郁的饮品来提起精神。在尝试过挂耳后，觉得喝起来合口味，就会复购。有时候一些游客来到店里，会赠送他们一两包挂耳带着路上喝。购买数量达到20包，就可以享受包邮的规则，就是为外地客人准备的。先体验，后购买的方式，让客人明明白白掏银子，也常常会分享给身边的朋友。这是线下门店生意比起淘宝销售的明显优势。一间咖啡馆经营最大的两个材料成本是牛奶和咖啡豆，这家店通过灵活的挂耳销售策略，不仅仅增加了营收，也提高了店内咖啡豆的使用量，在豆子的采购上获得更大利润的空间。-02-卖挂耳，微店比发朋友圈更有效前几天，我收到一个朋友推荐的微店挂耳链接，点开是一个咖啡工作室的微店刷脸卡。用朋友分享的链接下单，可以享受9折。
刷脸卡界面在此之前，我对“微店”是有点难忍的：店铺装修风格太粗糙，详情页体验也不好，营销功能不够强大，基本不会推荐给朋友。后来一个卖燕窝饮品的朋友问了我一个问题，“我们这种小体量的生意，为什么得花钱用个第三方工具，比起微店，优势在哪？”。私域流量性质的线上销售，最重要的是“推荐”。有一个合理的分享机制，让分享和接收的客人同时获得优惠，可以促进成交。除此之外，卖燕窝饮品的朋友每次上新品时，还会发送微店的“拼手气红包”。
微店刷脸卡及拼手气红包界面燕窝饮品和咖啡很像，接受它并且喜欢这家店的客人都会重复购买。在他们眼里，价格不是最重要的，但还是有“合算偏见”，这种靠自己运气才“抢”到的优惠，能提高转化效率。“刷脸卡”、“店铺红包”、“拼团”，微店很多功能都方便顾客转发。但对大多商家来说，微店只是一个方便收钱和发货的工具，并没有把营销功能利用起来。
合理利用微店等软件的内置功能可以提高转换率-03-挂耳虽小，引流作用很大对于不烘豆的咖啡馆，一包挂耳的制作成本大约是4～5块钱。如果是自烘焙的店，豆子成本更有优势。新店开业赠送挂耳，外卖下单赠送挂耳，消费满xx元送挂耳等等。挂耳咖啡是咖啡馆最容易拿出手的活动赠品。然而，让老板们头疼的是，客人拿完奖品就走，常常连朋友圈都不发。
赠品活动需要有效转化如何将赠品活动的效果做得更大，在成都郊区的一家咖啡馆，老板跟我分享了一个春节活动经验。“我们这是小地方，春节返乡探亲的人很多，生意反而会更好。但是，店对面节前开了一家法甜品咖啡店，新装修、有优惠活动、座位更多，对于我们这种老店的生意有很大影响。”老板王硕说，原本准备了新年系列的咖啡和甜点，但对于老店，客人对产品的敏感度很低，曝光量只能在客服号的一两条朋友圈里。后来，他们想出了“小程序抽奖 + 红包”的活动来应对。抽奖的奖品是10盒挂耳礼盒，每盒里有4包挂耳咖啡、12块自制的曲奇饼干。活动在过年前三天开始，除夕夜开奖，中奖的朋友可以在过年期间来门店兑奖。
抽奖活动详情页看起来很普通的抽奖活动，设计上有几个巧妙的地方。- 老板花9.9元，购买了抽奖小程序里1次高级版的使用权限。高级版可以编辑图文，在详情描述里加入店里的新品和营业时间，在转发抽奖页面的同时，相当于把店里的过年菜单做了一次转发。
- 红包满天飞的除夕夜，开奖更有气氛，而过年期间线下兑奖，暗示客人可以到店。
- 挂耳礼盒里面放了一个红包袋，里面有一张现金券。春节假期后可以无门槛使用，避免节后生意的短暂冷清。10份挂耳+曲奇的礼盒价值并不高，但是产品全部来自店里手工制作、亲手包装，过年的时候一份人情味满满的礼物你不想要吗？大年初三四之后，很多人开始出门旅游，这份礼物也可以随身携带。
挂耳加曲奇的礼盒费用消耗并不高抽奖制造了话题和曝光，而春节这种聚会的时间，也很少人会专门过来兑奖，不消费。-04-结语独立咖啡馆做的是小而美的生意，虽然说“酒香不怕巷子深”，理想满分，现实却跟关了美颜一样真实。激烈的竞争下，如何多卖一点产品，想办法吸引客人到店，是这些例子留给我们的思考。<<<点击蓝字，了解更多开店方法论：独立咖啡馆的教训：菜单越厚，反而越赚钱？他花10年开4种咖啡馆，总结出一套选址秘籍星巴克的魔鬼细节，都藏在一块抹布里独立咖啡馆的8个生存之道参考星巴克，12㎡小店5步打造自己的星冰乐从“雇人排队”起，我就知道这家店生意不会差一天200杯， 创意咖啡成小店对抗大连锁的秘密武器换个门头，营业额涨了3倍！5个实用产品图拍照技巧花3年时间，我才让所有加盟商穿上工装咖啡馆如何选购机器如何开一场高逼格又实用的饮品发布会？最强低成本营销术：花1820元做推广，1小时招来80人排队！8月28日，创饮Talk第4站将在成都举行，书亦烧仙草、茶百道、小龙坎龙小茶等负责人，将现场分享其品牌的发展逻辑。长按识别下图二维码报名：
统筹｜政雨 编辑｜孙超 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。识别图片二维码，了解更多内容如何用财务思维开家赚钱的咖啡馆：新手开奶茶店，你需要避开的7个大坑：
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