调果师:一个月万流水是怎么做到的

2022-08-08 责任编辑: 583
高质中价,爆款思维,强调体验,真诚服务,强调线上线下的平衡,强调重度运营,调果师是在做O2O模式,一个有温度的O2O模式。
板砖大余做了一个叫做“调果师”的品牌,他使用O2O的方法,在开业首月便将一个果汁店做到月流水超过50万。笔者对果汁店大致有了解,流水好的也只在10万/月,板砖大余是如何突破的,完整听听他的故事。
走出影城,不惧试错
调果师最早的店铺开在影城,然后陆续又在不同影城开店。且每家店铺都能够持平,店铺利润1-3万/月。这是一个正常的果汁店形态该有的流水和利润状态。
同时,板砖大余也开始了系列的O2O实验,从推出新品,到调整店铺流程,关注服务,确定店铺的三个标准,改变终端陈列等动作下,店铺当月流水达到6.7万,成为开业第一个月销售额最高的店铺。
这个结果让公司的同事很振奋,但是板砖大余却非常不满意,他认为:在O2O环境下,店铺流水一个月10万以下,不可能形成online的规模。
O2O的模式中,最佳的做法是从online开始,向offline延伸,而调果师从一开始就是开店模式,只能从线下往线上做,这种做法慢而且必须能够将线下店做火,才有可能能延伸到线上。


确定了要将线下店做火的思路,板砖大余开始了系列的试错——
首先采用团购增加人流,其次通过试饮让用户认知调果师的产品品质,这两个动作都得到了用户的追捧,调果师一个月增加了3000余名服务号用户,但是成交率却不高,原因在于调果师的产品全部采用进口水果鲜榨,40元/杯的定价让消费者望而却步。为此调果师推出了一个20元/杯的国产橙汁,瞬间店铺挤爆。
但仅仅1天之后,这个成功的突破点便被扼杀了,因为影城告诉调果师,你们是一个高端品牌,怎么可以卖20元的果汁?其实本质的原因是影城在售卖勾兑的果汁,成本1元售价15元;和调果师成本15元,售价20元的鲜榨果汁相比影响了销量。
至此,调果师的突破走进了死胡同,模式决定要从线下突破,必须将线下店铺做火,可是新产品和定价权却无法动弹。板砖大余意识到,互联网用户追求高逼格,但是高质中价,或者中质低价的产品,这将束缚调果师的进一步突破。
至此,板砖大余做出决定,必须走出影城。
线上开始,上门服务
在板砖大余看来,2015年下半年开始,生鲜O2O将逐步开始进入高强度竞争,O2O的概念的热度约莫也只能维持到2015年底到2016年中。调果师必须在2014年确定产品,将模式启动,2015年必须完善O2O模式,否则2016年全面竞争展开的时候,调果师不会有任何机会,互联网的竞争是老大通吃的竞争。
调果师的产品、模式出路究竟在哪里?他问自己:如果将现在所有的一切都抛掉,重新开始,调果师O2O的终极出路在哪里?几个词冒了出来:刚需产品,从线上开始,上门服务。


从线上开始,没有产品从线上开始是一句空话。上门服务,板砖大余想到是否可以做“上门榨汁”?此时他忽然联想到,在世界杯期间,调果师做过一个线上活动“手绘世界杯”,一个小时即预售了500个杯子,如果将杯子和果汁一起送上门,不就是上门榨汁了?
说干就干,调果师第一场home party开始,几个联合创始人邀请一些朋友聚会,给大家分享了调果师的产品,且在现场有人突发奇想,直接给两个朋友送了一台榨汁机,朋友感恩戴德的举动中,板砖大余发现,如果连带榨汁机一起上门榨汁,该是最好的做法。于是,他们在服务号中上线了一个简单的页面,上门榨汁,榨汁机也单独售卖,包括榨汁的原材料——澳橙。
测试的结果发现:上门榨汁只有20几个人尝试了,可是澳橙却在5天内售卖出若干箱,要知道一箱澳橙599元,64只。板砖大余猛然意识到,水果才是刚需。
融合果汁、果切、水果
以水果为刚需切入点,同时售卖果汁、果切。此后,大余开始仔细调研水果作为刚需产品切入O2O的可能性。最终方案敲定后,调果师开了一家新店,将融合果汁、果切、水果。
当水果被疯狂抢购的同时,调果师的果汁和果切也在快速拉动销售,且销售比例在逐步攀升,从开店初期的占比5%,半个月后就上升到25%左右。这个结论是板砖大余开始就预见到的。在他看来,水果、果切、果汁的搭配是让顾客选择最简便的食用方式;用户如何吃着舒服,调果师就该提供何种产品和服务。
同时调果师还专门设立了一个调果师实验室,目的是研究每种水果的营养均衡,并率先响应水果行业“每日五果”的健康理念,世界卫生组织认为:每日吃五果,疾病不找我。这种每日五果的理念已经成为调果师的核心竞争力,越来越多的用户因为认可每日五果的理念,更多开始购买果汁和果切,而非仅水果。


更让人兴奋的是,调果师的果汁小店很快将全部成为调果师的外送站,调果师店铺调整不光没有放弃过去的果汁店,反而给果汁店带来了生机。从营业数据观察,调果师这家店铺每日的流水在2万元左右,低的时候1.7万,高的时候3.5万,这是开店20天的数据。由此预测,调果师店铺月销售流水超过50万是个保守估计。同时,果汁和果切的销量在没有外送的前提下,占比将逐步提升到30%-40%之间,约莫一天有着6000-8000元的销售额,一个月将是20万以上的销售额,这也更新了果汁店铺的销售记录。
来源:金融邮报

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