▵导师陈季强
“选址就像选对象，开店就像生小孩”。
开咖啡馆就是一个“痛并快乐着”的过程，开起来不易，开好了更难。尤其运营作为关键部分，花费心血，更充满挑战。
咖门商学院&雕刻时光的“梦想咖啡馆”的课程上，导师陈季强讲了关于咖啡馆运营方面的知识，尤其是在产品的管理上听来更是过瘾。
今天，最硬干货奉上！1.为什么咖啡馆卖面包好难，面包店卖咖啡却so easy？
想清楚一点：咖啡馆卖面包和面包店卖咖啡，看似卖出去的东西一样，但究其定位，主要的盈利商品实际上是不同的。
于是，消费者到店的价格心理预期就会不同——走进一家咖啡馆之前就会想：一杯咖啡价格在30左右，面包蛋糕价位区间一般会在20—30元，进去一次可能要花50—60元。
而面包店一个面包才10块钱，咖啡也差不多，20块钱就解决问题了。
▵调性相同，产品类似，但内核里的定位根本不一个概念既然这样，那咖啡馆就降低面包的价格？
未必需要，因为不足10元的面包可能与你咖啡馆的定位是不符的，这样反而会拉低你在客人心里的调性。另外，咖啡馆的附加价值也比面包店要高。
2.产品越丰富就会越赚钱？未必！
定位决定产品，产品决定设备，设备决定投入。
比如，如果你开的是一家Cafe（售卖咖啡外还有一部分简餐等），那主要盈利商品一定是咖啡，甜点、餐品、礼品是附加价值的商品。如果把所有东西都当成重点，你的包袱会很重。
▵提供的越多，负担越大，有时聚焦单品打爆款反而更有利
当然，每个人都希望自己的店能够尽可能满足客人的所有需求，要披萨有披萨，有松饼有松饼，想吃什么菜单上都可以找到。于是松饼机、烤箱、各种设备买回来一个又一个。
而且还觉得3000元一台松饼机，松饼卖50元钱（成本约30%），卖100个就妥妥的把成本赚回来了。
但你想过没有，买回来的设备要使用，就必须有相应的原料，如果什么都要提供，对应的原料要准备多少？
原料越多库存管理越复杂，物料的安全性就越要被照顾到，将会消耗很多人力。
并且，随着产品线越来越丰富，厨房就要越来越大，出餐会很慢且容易遇到问题。一桌客人点餐，4个人点的都不一样，后厨会不会很崩溃？
适当拒绝和聚焦产品有时候可能事半功倍的。
3.开发新产品=模仿+讲故事
开家单店，很难请得起专门的师傅搞研发，还不得不面临产品更新的问题，怎么破？
不懂研发，会拍照吧？遇到好看又好吃的产品，就拍下来；没事儿搜搜那些美食、美图类网站，看到好看的图片就保存起来。
再琢磨琢磨那些图里的产品都用了哪些食材，尤其西餐，很容易就可以认出来的。
记住，食物的颜值很重要！
▵看到颜值高又合适用的产品拍下来，模仿出品
接下来，找厨师、找原材料供应商、设备供应商借力，把这个产品概念以及你想达到的效果告诉他们，多试几次，口感上调好，就可以诞生一款诱人的新品。
为什么供应商愿意做？一旦他的出品达到了你的要求，那么你采用他们原材料的可能性就非常高。
这就完了吗？最关键的是讲故事——增加形式感。有格调的产品除了好看好吃不都挺有来头的嘛。
4.为什么你家咖啡馆咖啡要卖28元？
产品怎么定价？看别人卖多少钱就卖多少钱？
这里面也是有学问的——咖啡馆的产品定价有一个参考值：“2-3-5”。
饮品定价=20%成本率，餐品定价=30%成本率、礼品定价=50%成本率。开发产品的时候，成本率就应该在这个标准上做操作。
为什么礼品的利润定这么低？记住这一点——主要盈利商品是你该赚的，附加价值商品是你多赚的。
▵收银时顺便推荐给客人礼品周边等，虽然利润没有饮品高，但投入也只有成本，属于“多赚的”
客人付账时在吧台买一支棒棒糖，成本3元售价5元，这生意不值得做么？要知道，客人并不是奔着棒棒糖到咖啡店里来的，卖出去的这个棒棒糖可是不占用你任何其他成本的。
5.如何通过打折增加销量？
一个小技巧是：单品价格定高，做套餐优惠。但一定是在特定时段对特定商品进行优惠。
比如你想主推某个产品，就给这一个打折，引导客人购买。如果全场打折，时间久了，客人反而有可能会觉得——你只是把价格定高了。
6.咖啡馆里可不应该只有一张菜单
比如，一家卖餐的咖啡馆，一天的营业时段，分早餐、午餐、下午茶、晚餐及晚餐后。
五个时段有不同的客人和不同的产品需求，那么就应该有不同的菜单陈列与呈现，不同时段有不同的菜单推荐——对的时间推对的东西，成交率会增高。
同样，周末和工作日也是两套不同的系统——工作日推早餐、简单快捷的商务套餐；周末则可以以家庭套餐为主，在菜单上有所区分呈现。
另外，根据季节变化调整菜单结构，又需要有新的菜单。除了冷热饮变化，也可以结合季节性产品推荐。
比如，可以依托当季比较热的水果（夏天柠檬、柚子、芒果，冬季草莓等等）开发全套的产品，既给客人带来新鲜感，也会因为时令水果的价格降低成本。
▵丰富的季节性产品还可以增加顾客对店的好感
还要以年为单位更换菜单，这时候可以梳理哪些产品可以去掉，哪些是核心（怎么判断核心产品），需要重点推荐，都要做好菜单管理。
7.那么如何科学地判断店里的核心产品呢？
产品卖得不好要下架，卖得好要主推。但是好与不好有什么标准呢？
这里有一个理论：根据累计销售占比，进行商品ABC分析。
ABC是指产品分级，将产品的销售额从大到小排序，其中前80%是A级产品，80%—90%（或95%）是B级产品，95%—100%是C级产品。
这个数字不是绝对的，但可以协助管理菜单上的品项：A级产品是销售重点；B级产品是支撑产品广度，可以保留，C级产品可以选择cut掉的。
最后，咖门与雕刻时光的“梦想咖啡馆”联动课程昨天下午顺利结课啦。
雕刻时光咖啡创始人庄仔为学员颁发毕业证书
《咖门》创始人咖sir为学员颁发毕业证书
我们毕业啦！
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