起家四川德阳，深耕下沉市场的兵立王（原兵之王），已开店1200家，店均日营业额过万。一直以来，这个品牌虽布局区域下沉市场，但行业关注度颇高。专访品牌创始人蒋坤后，我发现兵立王的发展，有一套“作战式”思路。
连续3年门店翻倍这个品牌“兵味”十足第一次了解兵立王，因为它的品牌名——从名字到产品，都“兵味”十足。- 产品里有“班长”系列，产品包括老班长、虎斑长、芒果班长、芋泥班长；品牌IP是个“排头兵”，logo设计里有贝雷帽、盾牌、手套、军靴等等；就连杯套，也是迷彩元素组成的。
logo设计里有贝雷帽、盾牌、手套、军靴等彼时在2019年，茶饮西南市场的势头正崛起。起家于四川德阳的兵立王，也是同行间聊天，屡次会有人提起的品牌。最近一次深度了解兵立王，也因为名字——2个月前，兵立王进行了一次品牌升级，将名字从“兵之王”升级为“兵立王”。升级后的品牌名、人物、标记标识都已注册商标及全国版权，受法律保护。到目前，兵立王已开店1200家。从2019到2021年，连续3年，每年开店400家，翻倍式发展。
这个品牌主攻下沉市场，已经布局西藏、河南、贵州、重庆、江西、湖北、山东等多个省份。
在单店营收上，店均日营业额万元左右。兵立王经历了怎样的发展历程？我专访了其创始人蒋坤。
他们和加盟商有一套“作战”式打法1.10元/杯，在下沉市场打性价比看兵立王的菜单，产品均价9～13元，主打鲜果茶和奶茶。
在下沉市场，连锁化管理模式、统一品牌logo，就能成为品牌的信任背书，结合10元上下的价格，这是一个在消费者心中有性价比优势的品牌。中国的下沉市场，拥有最广阔的消费人群。兵立王在发展上选择了大基数客群，为品牌规模化发展打下基础。2.不收加盟费，但标准很严苛直到今天，在加盟上，兵立王有一个政策：不收加盟费。这是从品牌创立初期形成的习惯。但这并不意味着加盟门槛低。在加盟商选择上，兵立王的思路有点像部队里叠“豆腐块”被子——用一套模块标准，达到整齐划一的效果。
用一套模块标准，达到整齐划一的效果比如，门头宽度在3米以下不做，门店房租超过1.5万/月不做。如果是成熟市场，房租超过1.5万，需要老板亲自批；如果是在不成熟市场，房租1万也不开。在加盟每个环节设立的这些“关卡”，是品牌经过千家店测算后，找到的符合盈利模式的标准。他们预估一家店每天能卖多少杯产品，再核算开店成本，预估房租、人工、成本等，制定出一套完整的开店模型。为保持门店后期竞争力，在盈利标准以下的，就选择不开。
为保持门店后期竞争力这样的动作很多品牌都会做，但兵立王将其形成精确、模块化的加盟标准，更科学地提升了开店和审核效率。3. 布局：拿下一个坑位，布一个“王”在开店布局上，兵立王也有一套作战式打法，“一个山头一个山头地占领”。比如其从德阳起家，就先在德阳密集开店，打出品牌认知度后，再进军绵阳，同样在绵阳密集型布局，拿下整个市场后，再开启一个新的城市。按照这个思路，在每个区域扎实布局，在四川一步步打开知名度。除了占领山头，还会在每个山头布一个“王”——开一个当地绝对的大店。
开一个当地绝对的大店比如德阳的文庙店，面积有600平，平常工作日能卖到1万元，周末最高能卖到3万元。即使在县城，大店也能聚合品牌势能。在给消费者提供休闲消费区域的同时，让其对这个品牌增强认知度。4.控制开店节奏和速度在开店速度上，控制好节奏，也很重要。在行业发展势头好的时候，适当跑得快一些，做规模；当规模达到一定数量，就收一收，先保证存活率，再保证总基数——这个很多品牌都会考虑的策略。在品牌起步期，只开赚钱的店，当门店规模达到一定阶段，以加盟商存活基础上做速度，也是兵立王在开店速度上的基本思路。
5.招商团队弱一些，运营团队强一些兵立王创始人蒋坤有一个观点：品牌要前期的招商团队弱一些，后期运营团队强一些。在兵立王，有五分之一加盟商都会开出二店。当门店数量起来后，运营管理上的难题，是如何让加盟商和总部的一体化。让总部要求的服务，从上到下不要打折，总部什么味道门店就什么味道，是需要运营商不断精进的。
兵立王的思路是，在确保生意好的前提下，通过人性管理和工具管理，进行标准化约束，本质是对运营团队和运营意识的重视和不断提升。
下沉市场的性价比，也需要品牌力了行业发展初期，下沉市场品牌还意识不强，“好喝、不贵、装修还可以”，就能满足小镇青年的奶茶需求。当时对品牌来说，突出性价比就能放大品牌价值，助力品牌快速发展。随着行业品牌渗透，县城一条街上都开出十几家奶茶店，消费者的需求自然会有所提升，下沉市场的性价比，也要向更有品牌力的性价比转变。兵立王也开始了新一轮升级。比如：- 产品上，原料升级、提升产品口感，并且在颜值、健康趋势上做调整；空间质感升级：门店突出明亮、时尚感，并确定红色为主色调；另外，注重营销及消费者互动，打造符合年轻人喜好的场景化营销方式等。
产品原料升级，提升产品口感用蒋坤的话说：“当市场好的时候，跟市场竞争，当市场形势激烈的时候，跟自己竞争。如果一个市场只有3个品牌存在，不用关心其他品牌，只关心有没有自己。”而从行业发展的信号来说，随着消费习惯培养和消费者需求提升，无论下沉市场，还是一二线城市，认真用品质打动消费者，都会是品牌发展的长久策略。
统筹｜笑凡 编辑｜居居 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载
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