20年前，吴伯超创立“仙踪林”，开启了大陆奶茶市场从0到1的新认知；
10年前，他的第2个品牌——“快乐柠檬”是茶饮行业里有分量的存在，当街边的小档口还在普遍用奶茶粉勾兑时，树立了产品和营运的新标杆。
又10年过去，如今新式茶异军突起，他又创立了“茶阁里的猫眼石”，再度在茶饮上发力。
日前，咖门啡姐专访吴伯超，看看他是如何保持品牌的持续进化的——
咖门｜啡姐（微信：olcattang），发自上海
仙踪林、快乐柠檬、茶阁里的猫眼石创始人吴伯超我在花园饭店的咖啡厅和吴伯超见了面。
他时间很赶，前一天，刚刚从台北飞到上海，而次日清晨，又要动身去深圳参加会议。
但忙碌的行程似乎丝毫不影响他的精神状态，尤其谈到茶和自己品牌时，他的声调和肢体语言都处在一种亢奋中，有种令人难以招架的感染力。
我们的这次对话，他邀请了10个月前从麦当劳“挖”来的卢小慧一起参加，后者曾是中国台湾地区麦当劳资深营运副总裁——“关于管理方面的她能说的更多。”
1
茶饮市场20年：从引领到蛰伏
90年代中期，奶茶进入大陆市场。
彼时，吴伯超在上海复旦大学附近五角场开了大陆第一家仙踪林门店，那个小清新的门头与云朵一般的兔子，至今停留在不少人的印象中。
▲吴伯超1996年创立的第一个品牌“仙踪林”用一位茶饮界人士的话来讲，那是大陆奶茶市场从0到1的认知时代。
混合着奶味和茶香、甜度高、口味易于接受，这一全新品类很快霸占了消费者的味蕾。
随之而来的，是2.0时代档口式奶茶店的疯长，几乎伴随着一拨年轻人成长的记忆。
那是个疯狂的“细胞增长期”，当时的场景几乎一水儿是这样的——
开在学校附近，左右邻居大概是和煎饼果子摊或者炸鸡块店，透过不大的窗口，你能看见一排桶装的粉末。
舀两三勺，开水一冲，口一封，递给你时猛摇一番，价格2—3元，利润不俗。
▲在这样的奶茶店背景下，吴伯超又开出了“快乐柠檬”一方面“快三秒”“避风塘”等品牌真真假假大范围铺陈；另一方面，低成本、易于复制，让一批“小散户”鱼贯而入。
经历了这种粗放的繁荣，2006年，区别于仙踪林的较大体量，吴伯超创立了以外带模式为主奶茶连锁品牌“快乐柠檬”，开始了公司化运作。
▲快乐柠檬内部管理精细化，外部扩张全国化。以快乐柠檬、CoCo都可等为代表品牌的登场，生生把竞争维度提高到了另一个层级，让之前粗放型增长的小店毫无招架之力，逐渐式微。
而市场风云诡谲，转眼又十年。
很难否认，茶饮如今正在迎来一个新的爆发期：因味茶、喜茶、奈雪の茶等等融资消息不断，又一而再再而三的攻陷年轻人的朋友圈。
在见到吴伯超之前，我一直在思考，作为奶茶行业20多年的老兵，面对爆款迭出、营销多变、拼网红、玩概念，如此一个光怪陆离的市场，如何保持自己品牌的年轻感与时尚感，会不会觉得错愕与吃力？
对于吴伯超来说，为了这个答案，他蛰伏了很久。
2
筑垒：从产品线到加盟商
1产品研发：标准化前置
如果说2006年快乐柠檬的创立，对当时的奶茶市场，是一场高维进击。
最让我最惊讶的，来自产品线创新。
在多数奶茶店提供的选择仍是加珍珠还是加椰果，或者用哪个口味的粉末冲泡的年代，以柠檬为核心的一系列产品呈现，几乎是不能想象的。
▲确立了以“柠檬”为核心的长盛产品线这是灵光一闪的idea么？
“一个厂商想研发新机器，我觉得很好啊，就一直参与研究，诞生了一台煮茶泡茶一体化的机器，就立刻买下了代理，能实现标准化的我才敢做。”吴伯超这样给出解答。另一方面，“台湾产的柠檬味道是独一无二的，和茶配起来特别好。”
就在采访的前两天，快乐柠檬又和屏东柠檬农户签订了扩大柠檬采购的相关合约，持续深入上游。
“特有的柠檬”通过“特制的机器”呈现，一早就想做外带模式的吴伯超，在等的机会是“差异化产品的标准化量产”。
这种想法同样渗透在店面的升级中，并且延续到了10年后——
2017年初，苏州观前街店快乐柠檬采用了第三代店型，走简洁工业风，改变原因还是机器，让环境匹配有科技感的设备“柠檬鲜榨机”和“超声波清洗机”。
对于品牌来说，好的产品研发，或许不在于某个配方经过哪位茶艺师在什么大赛获得了XX奖项，而是能不能从源头上确立产品的特殊性，能不能面对消费者保障出品的稳定性，这才是市场的考验。
2为加盟管理进一步加码
有些令人意外地，当我提起“加盟”这个几乎被认为是“负面效应”的代名词时，吴伯超的回答简单自然——
“加盟是很好的制度。”
看上去，这不是快乐柠檬目前担心的问题。“我们有过失败经历，但二十年来不断修改，可以说加盟经验相当完善。”
请来前麦当劳资深高管出任总裁，负责管理，显然也是这种经验的进一步加码。
“直营当然是很好，可以控制各方面的品质，但它没办法做大。”卢小慧的回答很直接。“加盟市场渗透率和占有率会走得更快。”
▲在加盟管理方面不断加码而从仙踪林时期开始积累的经验，让快乐柠檬在完成自己品控的同时，有余力增加自己加盟的弹性。
在自己资源力量强的城市开放单店加盟，其他区域做区域代理。此外又能分为传统模式和新模式——比如开合资公司；比如“轻合伙模式”；比如“托管加盟”等等不一而足。
值得注意的是，2015年，快乐柠檬推出了一个“幸福起航”计划，从官网的介绍来看，是面对到快乐柠檬工作的年轻人的内部创业加盟模式。
一方面是推进品牌到一定成长期后的创新动力，另一方面对内部人才的激励机制有了更好的出口。
3
主动“下蹲”
如果你关注茶饮界，可能会晓得，在上海徐汇区美罗城大众书局旁，开业了一家茶饮店，名字很文艺——“茶阁里的猫眼石”。
▲茶阁里的猫眼石今年3月，我曾去体验了一把，排队的人不少，但没有楼下喜茶那般似要排到“地老天荒”。
店内走的是简约风格，整体色调偏暖，因为人多的关系，不算大的空间还是显得有些拥挤。一杯茶从排队到拿到饮品，不到20分钟，尚是可接受的范围。
▲内部是偏暖的黄色调而等待的时间里，那一排排机器设备确实够吸引人。开放式、有意聚焦的制作流程让等待的时间并不乏味。
▲有意思的做茶方式据了解，店里有三款茶底：小叶红茶、茉莉绿茶和金萱乌龙，全部产自台湾的合作茶园。
没错，这是吴伯超2016年新创立的品牌。他告诉我，为这个项目已经筹备了两年多。
两年，这让我感到惊讶，对快销市场来说，两年可以有太多变化了——
两年，CoCo都可茶饮的咖啡馆开了400多家，积极扩充产品线和自身店面体量；
两年，1点点在江浙沪从起家到火爆，随着2017年喜茶在沪上落脚，通过铺天盖地的对比，又带来新一波流量；
两年，因味茶、嫩绿茶等新式茶饮“主推的”消费体验早已成熟，其店铺面积普遍在200㎡以上，设计装修不惜成本与精力。
作为快乐柠檬的高端姐妹牌，纵使空间的升级可以为其提升产品价值，可是到如今，茶阁里的猫眼石，已经算不上“先机”了。
▲制茶的机器够吸引人但看上去，这不是吴伯超被动接受的结果，更像一个主动的选择。
直到今天，你仍然很难在官方渠道找到它与快乐柠檬、或是雅茗天地集团的直接关系。当问及相关问题时，他甚至会惊讶于我的了解。
另一个侧写是，直至美罗城店开业8个月有余，第二家店才准备在淮海路陕西路开业，卢小慧表示，这个品牌前期会通过直营店把各个方向调整到最好，营运至成熟，才会考虑加盟的问题。
事实上，快乐柠檬同样经历了这样一个过程，2006年创立，经过了4年多的完善，才开始开放加盟。
“品牌有自己的身份证，我要给它一个测试，和哪个品牌都没有关系，让消费者给我们答案。”吴伯超如是说，“生意是做长久的，为了起飞，先要蹲下。”
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