导读 前两天有个朋友跟我说，店里找了推广，对方给提出了一个活动，每天早上咖啡一杯15元（相当于4折），传播范围主要在微信群，希望能多引来客人。开始一听没毛病，毕竟开店嘛，不时有点小福利还是很重要的。但是仔细一想，一家不是卖刚需走量的咖啡馆，早上来的一般客人基本上都是来喝杯咖啡，坐着看书或者在店里工作，早上做降价是不是只是在牺牲利润？
这两天脑子里在想几个问题：
这两天脑子里在想几个问题：- 各种名头的打折活动是给哪类客人准备的？咖啡馆真的有必要做营销活动么？做营销是不是只有降价，打折，优惠券这些方式？壹不喝咖啡的客人不会为了便宜5块钱走进咖啡馆
有朋友总抱怨说减价的活动做了一堆，诸如咖啡减5元，咖啡加蛋糕减10元，全场8折...但是还是没有吸引更多的客人来，我觉得这里面有个误解。举个例子，外带店的自带杯减5元活动，“自带杯”三个字才是重点，会自己带着随行杯出门的大部分是咖啡习惯的客人。优惠的目标客户是锁定了的，只是为了让客人在A外带店和B外带店之间做选择，培养客户的喝咖啡习惯，而不是让不喝咖啡的人做选择。不喝咖啡的客人不会为了便宜，而走进一家咖啡馆。折扣活动的目的是熟客的粘性，而不是拉新。有人会问经常来店的客人还需要专门营销？那天天在一起的女朋友，生日送不送礼物，节日发不发红包？
除了分清目标客户是哪个群体，做优惠还得分清自己在卖饮品还是卖座位？快消型风格的外带店或者沿街小咖啡馆，针对的是过路人流或者周边刚需人群的咖啡饮品，那用不断的优惠活动来拉近客户距离，降低客人的复购成本是合适的。而如果你是一家主推休闲时间和舒适空间的咖啡馆，那更注重的应该是坪效，营销不能降低坪效，得想办法让客人在单位时间有更多的消费，而不是牺牲掉原本该有的利润去尝试获得多几桌的客人，不然没多赚还得多洗几个杯子呢。贰营销不是单点投放的而是整体策略
最近朋友跟我说有家咖啡馆生意很好，除了咖啡饮品，还有各种简餐，每次去的时候店里几乎都是坐满的，咖啡和餐都挺好的，最关键的是特别便宜！美式12元，奶咖15元，三明治也是15元，而且周一好几款半价，买咖啡还能加5元换购三明治！
我一开始听到时，心想这简直疯了吧，麦当劳都没这么便宜啊，也不是外带咖啡店，提供餐食和座位的咖啡馆，卖这么低价，怎么保证利润。随后我打开了大众点评，看了这家店的菜单，发现除了咖啡和三明治，有饭食，Brunch，汉堡，沙拉，小吃，品类很丰富，菜单的感觉很像以前厦门的台式咖啡馆。但是除了咖啡和三明治是15元，其它的大部分餐品都高于40元，小吃类也并低价。随后我想明白了，低价格的产品带来了流量，而其它的餐品带来了额外的利润。
咖啡和三明治的低价成了大众点评上客人印象最深的评论，无论是在性价比或者口碑上都产生良好的传播，吸引了客人到店，可以说是这家店的“引流品”，而其它餐品才是“利润品”。客人会自发点其它餐品，不会只点咖啡三明治吗？两人到店喝两杯咖啡，吃两个三明治，直男才这么吃好吗，女生们的习惯一般都是各点一份不同的然后Share。举这个例子只是想说明，营销并不是在盲目地特价打折，低价的前提是品质，高性价比会带来极好的口碑，而运营应该是从店面供应的利润结构和消费心理出发去策划的。
雷军说，不能以战术上的勤奋，掩盖了战略上的懒惰。利用消费者的价格歧视也应该目的明确，贴合需求点，不然就像朋友店里那个早上15元的咖啡一样，拳头打在棉花上，客人确实接收到了信息，却没有动力到店消费，牺牲的只是那些本该有的利润。叁针对客人的需求点来做产品同样能产生营销效应
我最近喝了几次喜茶，我发现了几个有趣的地方：喜茶星球会员，9.9元的15天体验卡可以获得限定饮品9折券，买一赠一，买二赠一。而最当你购买了季卡，半年卡，以上的会员卡，会有优先券和免运费券。提起喜茶，大家津津乐道的痛点不就排队吗，怕排队那就购买会员插队嘛。
Mini喜茶，很有辨识度的塑料袋加2款指定瓶装饮品（3选2），讲真是没有现做的单点好喝，但是这款特定的产品都是提前做好的，瓶子杯量小，一次能喝两款饮品，更重要的是不用排队。
面包和冰淇淋，抛开产品本身的产品新意，复购率，流量品，受众广这些特性，还有一个重要的特点是现场免制作，你在等单的时候就可以吃了。在一开始排队三小时的冲动消费过后，无趣的等待时间本该变成极差的客户体验，而喜茶推出价格大众的面包和冰淇淋巧妙地化解了这种窘境，还拉升了客人的单次消费金额。外练筋骨皮，内练一口气，外功是价格上的营销，内功则是从产品推出就影响客人消费行为。喜茶发现了不健康奶茶与年轻人之间的矛盾点，才诞生了新概念的茶饮，而不断满足客人需求和围绕痛点的产品策略保证了消费力的可延续性。
总结- 不能只关注价格上的活动，价格便宜不能产生口碑，低价+超预期体验才可以；营销是脚，口碑是手，有“脚”才能走到客人身边，而有“手”才能把客人拉住；产品为王的时代，重视产品的功能性和内容性，完善消费过程的体验，产品与客人产生更多的触点。受欢迎是最好的营销方式。
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