这是一个传奇的奶茶店创业故事。故事的主人公从写字楼22层开奶茶工作室、送外卖做起，3年的时间做到门店月营业额平均21万，并开出直营店3家，加盟店2家。但这位百万奶茶店老板面对这些成绩时，并没有欣喜，从他那句“画虎画皮难画骨”的感叹中，我们看到的是奶茶创业路上，许多行外人不能理解的烦恼。
不到5万元开出奶茶店已到而立之年老顾（化名），曾是华东某茶饮品牌连锁直营店的服务员。与大多数人一样，他也有成为奶茶店老板的梦想。2016年，他因老牌茶饮品牌“地下铁”在写字楼开奶茶店的信息获得灵感，开始了自己的创业之路，起点是在一个大型服装城的写字楼的22层。这是一个50多平的公寓，房租一年1.6万，老顾用8000元买了一套二手奶茶店设备，改水电花了1000多元，再加上首批原料，不到5万开起了自己的奶茶店。
由于在22层，他能想到快速建立知名度的方法就是外卖。开业前，雇人在大市场发了两天传单，内容很简单——买一送一、一杯起送。没想到的是，就是这样简单开业宣传，效果好得让老顾措手不及。第一天，自己又要备料、又要制作，还要送外卖，做到800元时自己完全忙不过来，只好叫弟弟来帮忙。
而在楼上全靠外卖的时间里，老顾再加后招的3个人，平均每天都是2000多元，虽然不算多，但因为劳动强度大，几乎每天是收班后回家倒头就睡，连做梦都是在送外卖。
在22层做了几个月，因高层送外卖电梯这个硬伤难解决，再加之为发展考虑，老顾在楼下找好一个商铺后直接搬了下去。至此，开始了他的创业新阶段。线上线下发力 营业额平均21万在楼上赚的钱，基本上花在了新店上，这一个店面积不到楼上一半。老顾说，虽然面积小了，但不用再那么费尽的等电梯，而且还能兼顾线下生意，利大于弊。如他所愿，搬下来后生意立刻爆发，由于外卖不用等电梯，配送效率也显著提高。
生意好，老顾在年底的时候又将隔壁铺面拿下来打通，他说之前面积小，又要送外卖，又要做堂食，店里拥挤得做不过来，营业额难以得到扩展。
店面扩大后，老顾的生意再次爆发，2017年的七夕开创了这个小店的历史，营业额首次破万。而后续，该店营业额平均保持在每月21万左右，成为该商业城中最受欢迎的奶茶店之一。
看到此，难免让人感觉成功来得太容易。靠送外卖起步，然后搬到楼下就获得口碑，扩大经营面积就达到巅峰，这其中究竟有何秘密，我们从老顾门店的产品、服务、营销、位置做了以下分析。
老顾门店口碑爆裂三字诀 独、应、鲜从位置上分析，老顾的店位于一个约有十万人流量的服装城中。人群构成以服装城内的店主以及消费者构成。在老顾前往写字楼22层开店时，该地已有CoCo、桂源铺等全国知名的茶饮连锁数家，竞争异常激烈。但老顾从一开店时就已经有了2个突破口，这就是其门店口碑爆裂三字诀的前两、诀——独、应。
独：独特的产品老顾门店最受欢迎的是泷珠奶茶，这款产品老顾表示是从以前打工的连锁处学来的，因为泷珠里面有红豆沙，与其他品牌的珍珠口感都不一样。
第二款其他竞争对手没有的是双皮奶。有红豆沙的珍珠奶茶再加双皮奶就形成了老顾门店早期的产品特色。
应：适应消费需求适应消费需求有两点，一是服务，二是产品。因为老顾的起点在22楼，其主力客户是该服装城的店主，外卖是其唯一销售途径。开业传单上的“一杯起送”使得点单门槛降低，再加之买一送一的优惠，让消费者有了足够的动力进行尝试。
两年后，老顾将起送门槛调至20元起送后，外卖相应减少，侧面也反映了起送门槛高低对销售有较大影响。
产品上的适应消费需求，我们从一个案例来讲。最初老顾并没有做烧仙草，有顾客问及该产品。如果是连锁，往往这样的需求将终止于门店，因为卖什么都由总部决定。而老顾得知需求后，则以最快的速度推出该产品，从案例中我们可以看到，对消费者需求的满足上，单店往往更自如一些。
鲜：给消费者新鲜感从22楼创业，到拿下底层20多平方的商铺，再到打通铺面增加操作面积。老顾在创业的路上虽然精打细算，但在关于门店升级这个问题上却从不吝啬。据他透露，前一年赚钱很少，真正赚钱是从打通店面，营业额成倍增长的情况下。自己每一次折腾主要是为了把店开好，能够达到自己理想中的样子。
但从局外人来看，老顾的每次投资，都给消费者新的感受，也正好迎合了消费者喜新厌旧的情绪。
除了这三字诀外，用他的话说，成功还与自己“diao丝创业”这个话题有关，因为自己的每一步成长，消费者都看得见，相互之间也有了感情。
目前他两个微信号的人数加起来近一万人，与这些老顾客的点单、交流几乎都在这里面。这种感情建立了良好的沟通平台，成为了其品牌文化的一部分。若是一开始老顾就在底层开店，不重视外卖，或许就没有这将近1万的粉丝量，也没有后续每月21万的营业额。
在大部分人看来老顾已然成功，但90后的他也想有更大的事业。当从开店往品牌方向发展时，这位年营业额超百万的奶茶店老板有了烦恼。
百万营业额奶茶店老板的烦恼如何从1到10老顾在发展品牌的路上，遇到的第一个问题是品牌名撞车。因自己的品牌名与某燕窝的名字相似，老顾最终只能放弃使用多年的店名，重新注册了一个新的品牌名，还好关键字还能使用。这只是一个小插曲，真正让老顾犯愁的是店面拓展的问题。
在开第一家店之间，来询问加盟的超百人。但因为没有经验，担心加盟店开不好，老顾一直没有打开这个缺口。
直到看见不少询问他的人，开了山寨品牌的店失败告终，老顾才有所醒悟，自己至少不会像山寨品牌一样原物料以次充好，开业后对其不闻不问。这是老顾放开加盟的第一个原因。而老顾开放加盟的第二个原因，则是因为开直营店速度太慢，甚至存在崩盘的风险。
他说，自己开一家店时，最高一年营业额200多万。但第二家直营店效果明显没有首店好，营业额一年才90万。第三家店去年年底开业，生意一般。
再有，店面需要翻新，自己去年年底对首店重现装修花了20万，开新店又花了30万，赚的钱就这样不断的投资，实际自己剩下的并不多。这样的发展速度实在太慢，所以也才下定决心开放加盟。但从效果来看，加盟的两个店中第一家店因合伙人意见不合，导致转让。而第二家店刚开业，还无法判断未来。老顾说自己现在很迷茫，这种迷茫在于自己的能力不足，开一个店可以照搬一些成功品牌的产品、操作模式，但要进行复制时，由于存在环境、房租、人员等多方面的变量，这就迫使每个门店都要随机应变。这就需要有强大的市场分析与策略制定能力。
由于在创业前对这些能力并未进行训练，在发展中到时，让老顾有些措手不及，于是有了“画虎画皮难画骨”的感慨。而这种感慨的根源并不是对自己能力不足的遗憾，而是无法给到员工与加盟商更大的发展空间所产生的内疚。开店容易守店难，更难的是将成功长久保持并放大复制。我们祝愿那个从22层创业，靠送外卖起步，将单店年营业额做到200万的老顾早日寻找到从1到10的成功路径。因为，我们需要更多“付出自有回报”的正能量，为正在茶饮创业路上风霜雪雨、摸爬滚打的你加油助威！
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中国饮品快报编辑|小W 版式|小N
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