最近，我发现一种奶茶“新物种”：拧开盖、倒入热水、摇晃，3分钟就能得到一袋看得见茶叶和珍珠的奶茶。号称是香飘飘的升级版、三顿半的奶茶版、街边店的便捷版……据说有个品牌刚推出1年，就做到1500万的月营收。这是一种什么产品？
作者｜政雨
茶叶、珍珠，香飘飘的升级版？这种被叫做“爆摇”或者“手摇茶”的产品，主打的卖点是“便捷”，在产品呈现上更像是“香飘飘的升级版”。怎么理解呢？
我在网上下单了其中一个品牌的产品，和香飘飘做了个对比：
拆开一款手摇茶（上）和香飘飘（下）做对比包装上：市面上大多数手摇茶是袋装，香飘飘是杯装，形式呈现改变。产品上：这种产品把茶做成容易萃取的片状装在茶包里，配上零反式脂肪酸的植脂末，茶的呈现更充分，口味也比较丰富。同时茶包和粉包进行分离，茶包里有看得见的糖，所有原料肉眼可见，能凸显一些健康和品质属性。种类上：有不同口味的纯茶和奶茶，还有一些品牌可以在奶茶里加入珍珠、红豆等配料，对奶茶的表达更丰富。香飘飘是常规的三合一，配上一包小料，更“速溶”。
一款叫李茶德的手摇茶，茶包粉包分离装，还包含珍珠价格上：这款6袋售价37.8，平均6.3元/袋，网上同类型产品价格在5～15元不等。香飘飘经典版本20杯天猫旗舰店售价63.9元，3.195元/杯。冲泡体验：袋装的饮品呈现新颖，突破对奶茶的常规认知；手摇的设计，使原料更容易溶解、充分析出，也体现了产品趣味性。但是有的品牌，热水加入有烫手、冲泡不方便的情况，淘宝评价里有消费者提到包装袋产生塑料味；另外有一些品牌的产品，茶包配料无法取出，不能自动调节甜度和分量。
相比之下，香飘飘的杯装饮用更便捷。
除了天猫上的新兴品牌，从今天开始，开有线下门店的谢谢茶也推出同类型产品。据其创始人廖兰心介绍，是“想要消费者在家还原一杯珍珠奶茶”。
谢谢茶推出的同类型产品连线下门店品牌都开始推出了，这类手摇茶产品，市场反馈怎么样？
推出一年，月营收已有1500万我联系到爆摇茶品牌果遇茶创始人周军，他介绍：“2019年3月份推出上新，下半年开始就卖得很火，目前月营收1500万。”在果遇茶店铺里，销量最高的产品，月销5万+。另一个手摇茶品牌李茶德，月销最高已经突破6万+。其创始人介绍：“李茶德真正在淘宝店开始主营产品是2017年，并且因为产品新颖，连续两届被选上淘宝造物节。2018年8月推出的手摇奶茶系列，市场接受度比较高。”
一上线就月销6万+，市场接受度较高可以看出，手摇茶产品优势是很明显的：1、不存在认知门槛，容易“一推就火”相比于咖啡，奶茶不存在市场认知门槛，不用再做消费者教育，容易“一推就火”，销量可观。在淘宝上，以“奶茶”为关键词搜索，按销量排序，已经有4款爆摇茶产品进到前20名。2、体验一杯奶茶的制作过程，有趣宜家很多家具都需要自己动手组装，宜家明明可以把成品直接送上门，为什么还要反其道而行之，让自家产品使用起来更加费力、故意“折腾”消费者？这就是著名的“宜家效应”，给消费制造“参与感”。有参与感的产品，消费者会投注更多感情。从淘宝评价看，多数消费者评价：“太好玩了”、“有趣”等等。让消费者可以体验在家出品一杯奶茶的过程，增加用户参与感，提供更多趣味。
谢谢茶在产品介绍上标注了动手操作过程3、增长空间大，出品量没有天花板相比茶饮店营收的线性增长，手摇茶这种零售类产品的增长逻辑，有更广的销售渠道，正刺激一些从业者去挑战新的事物。周军原来是提供 To B 端茶叶的供应商，“原来做茶叶生意，一年的出品量可以看到天花板，手摇茶这种可以量化、标准化、规模化生产的产品，前景更广阔。”他正在采购一批新的机器，这一年都将把产品的重心向生产爆摇茶上转移。4、场景适用广，延伸至移动空间李茶德设定了一些消费场景，如旅行郊游等移动空间，酒店民宿等外卖无法触达的场所等等。其创始人表示：“我觉得大家都会有点不到外卖的时刻吧，我们要做的就是奶茶巨大市场里的细分，为非堂食的客人提供更多的产品可能性，对年轻消费者做便捷预包装茶饮。”
5、进入门槛不高，现有供应链可以满足从产品角度来说，手摇茶产品在技术层面并没有重大颠覆或革新，现有的茶饮供应链可以满足生产需求。因此，手摇茶作为标准化的产品输出，进入门槛并不高，供应链基本不构成壁垒。李茶德创始人表示：“整个食品行业，门槛都不会高，很多产品能找到类似供应商开发。”
它会不会成为门店的直接对手？尽管有一系列产品优势，但和业内人士讨论后，我发觉，手摇茶的市场或许没有那么好做。以“爆摇”、“手摇”、“抖音奶茶”等关键词在淘宝搜索，能发现很多不同品牌、不同价位的同类型产品，质量良莠不齐。这类产品可能要面临的直接问题是：头部的品牌还没做出来，市场已经被做滥掉了。而真正做出来的品牌，必须考虑一个问题：如何凸显“价值”。1、街边店的体验感怎么还原？街边茶饮店已经整体升级，简洁舒适的空间、周到贴心的服务、触目可及的制作过程——消费者到茶饮店不仅是买到产品，还是在完成一次舒适的购物体验。当把一切都“速食化”，几分钟冲泡就能喝完，价值感如何表达？仪式感十足的体验环节，如何还原到这样的便捷产品里？
线下体验感，是新茶饮的重要组成部分，图片来自餐饮视觉研究室2、品牌力依靠什么方法积累？从目前售卖的手摇茶产品看，产品的设计风格、包装形态相似性很高——被模仿和抄袭的门槛低。
目前售卖的手摇茶产品，相似度比较高“担心别人抄袭，也许是因为自己跑得还不够快，要快要新，产品和品牌是我们注重的。”李茶德创始人介绍。她是设计行业出身，先后和博物馆、设计师等进行过品牌跨界合作，很早就意识到了品牌力对手摇茶的重要性。但这类型产品目前还是不能“破圈”。手摇茶这一产品，如何在新的渠道进行流量重组，做出价值感和记忆点，是品牌属是要考虑的要素。3、产品研发能不能追上消费需求？
从产品层面看，仅在奶茶领域，手摇奶茶就有不少竞争对手，前有速溶、中间有瓶装奶茶，后有不同价位、风格的茶饮店。目前，整个茶饮领域，产品的潮流趋势依旧靠线下店引领。据廖兰心介绍，必须对上游供应链具有极强的掌控能力，才能做出有壁垒的产品。
如何让手摇产品更健康，种类更丰富，呈现的产品质感更高级，是对研发能力更大的考验。
结语客观层面讲，手摇茶的出现，是奶茶细分领域的新补充。但究竟能为市场带来多大的革新，还无法断言，产品力和品牌力仍旧是核心壁垒。但换个角度来讲，手摇茶的出现也给线下门店一个的启发。在淘宝搜“奶茶”，销量最高的是一款珍珠产品，小包装购买、消费者可以买回去自己煮，用在自制奶茶里。一些小批量卖咖啡、奶茶、冰淇淋粉剂的门店，销量也非常可观。消费者多样化的需求可能不仅仅聚焦在门店，也需要换个思路感受市场。你有没有发现一些有意思的奶茶产品，留言分享！
统筹｜妮可编辑｜金语 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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