彼得杜拉克提过，创造需求，是企业存在最大的目的之一。看似简单，但是创造需求，却跟供应一杯咖啡，有着相当大的差异。我大学念工业工程学系，因为国内产业结构改变，所以以前的管理工厂流程、工业工程的领域，逐渐跨入服务业的流程管理与绩效评估。笔者前年回到母校，老师问我：“像你没咖啡店的熟客比例，大概是几成？”当初我很自豪地回答：“大概有个六七成。”老师听到这样的说法，并没有特别的开心，反而为我提出警告：“熟客占消费比率太高，会影响到企业的长期发展哦。”
咖啡店的熟客现象台湾的咖啡人，多少收到所谓达人式的经营风格影响。所谓达人式的经营思维，主要来自于一些励志性十足的人生典范，许多可能是知名的日本老店。不管是咖啡店或者是其他工匠型的产业，咖啡人总是梦想着可以用一生做好一件事情，更可以以此为生。对于[专精于一件事情]，我是抱着很尊敬的态度看待，毕竟很多产业的深耕，都得靠这样的技术性人员长期投入，才能进步。但是有没有可能[以此为生？]，这当中牵扯到的不只是运气的问题，还会有大环境改变，需求改变而影响到的供应面。
达人式的咖啡店，希望创造客户忠诚，拉高熟客比例，藉由高熟客比例，不只带来固定的收入，还可以降低不确定性的消费冲突，让达人们可以再一个安定的环境中，呈现想要的[工艺]给这些支持者。西方的创业，反倒是常常因为买卖易主；易主之前，一张美丽的销售成绩，绝对会影响到买卖价格，因此对行销与销售的努力，反而会有更多的操作，在经营决策面，也有比较大的弹性。经营者不能只是咖啡达人[我努力做，撑的久，就会成为这个产业的传奇。]这种概念时常弥漫在一些独立经营的小店，包括咖啡店、面包店、一些小品的饮食店，甚至于一些精品店。咖啡店是个地进入门槛的行业，每个独立咖啡店的咖啡师，都希望变成达人————因此咖啡人大部分会把自己定义为技术型专门人士，花大部分的时间在精进商品品质。但泰国专精在商品的潜在危险，就是很可能忽略对客户的行销规划。
低进入门槛，绝对是咖啡厅现在与未来最大的挑战。资讯透明化、咖啡教学产业化蓬勃，对咖啡产业有好处。相形之下，早起创业之时，还能依靠的那种技术垄断与独特性所形成的优势保护，如今已不再。也就是说，今天的店家只要用功一点，要做出一样可口的咖啡，没这么难了！现在市场上的新创业店家，有很多也属于小资店，在经营资本有限下，大家的风格与差异度，也变得越来越小。说个简单的观察现象，回想一下你常逛的几家咖啡店，你是不是会发现，里头有些客人总是熟悉的重复面孔？假如你是咖啡店经营者，你在逛别人的咖啡店的时候，是不是也会遇到许多自己店里的熟客？回过头来，问自己一个问题：“我的店真的够独特吗？”咖啡爱好者逛店已经变成一种常态，分母变大之时，如何建立更大的分子群，这肯定是我们在为第四波各种令人兴奋的咖啡元素之前，要去仔细思考的————市场究竟有没有足够的消费动能，能够支持产业的未来发展？创造需求，增加新客户一家店的熟客比例高到一定程度，是种自豪；但是，店要成长，除非这群熟客不会离开，而且有着更多消费力注入，否则对一家长期经营的店，是很危险的。足够的营收，才能让经营者安然面对长期经营下来的景气波动。留住客人真的很重要，但是你如何创造一个咖啡店，让新客人愿意持续进来，而且尝试着将其转换为熟客，这更是关键。
许多技术导向的独立咖啡店，太过着重咖啡本位，导致忘记大部分消费者在乎的事情。当大家说的精品咖啡产业可能的未来，大部分是着墨产业前端咖啡豆处理法或者是设备的创新。咖啡师在乎的是新的设备发表、如何让温度表现得更安定、如何让萃取曲线与设定更有弹性、如何让磨豆机粒径分布更优秀；烘豆师在乎的是如何在品种个与处理法上更多的关注、如何把好的咖啡豆购入进仓。但是到底需要有多少的消费动能产生，才足够支付咖啡师持续升级到更好的设备，以及让烘豆师购买更多令人兴奋的特殊品种与处理法咖啡？简单来说，消费者，真的认同你在乎的这些吗？
店家该如何透过创造需求，感动精品咖啡外的游离分子？现阶段看来，咖啡产业的成长，依旧仰赖商业咖啡面向；精品咖啡的消费者数量，尽管也在成长中，但是却只是逐步吸引商业咖啡消费者去[升级]消费。当市场上同质性的[精品咖啡]供应者越来越多，无形间，是在瓜分现有客群。精品咖啡的消费者，虽然有部分是刚踏入咖啡世界首次接触，但是大部分还是靠商业咖啡消费者转型而成，要吸引更多的精品咖啡消费者，可以靠教育咖啡师，让他们愿意接受除了做咖啡之外的销售工作，让咖啡师理解到，如何将咖啡饮品的生产与热情，感染给消费者，以增加新客与熟客的忠诚度。成功的形象识别，延伸不同的客群当我们说形象识别，常常会以为这是大企业特有的需求，小店只是做口碑，东西好吃好喝最重要。也有经营者常会误以为，形象识别是不能改变的，是一个从一而终，对消费者的一种印象与记忆。
形象识别不是只有logo而已，还有周边延伸的所有视觉设计；这些，往往也是暗示消费者，你的品牌能够提供的服务与商品。形象识别是可以变动的，往往大公司变动的胆识，有会比小公司来得大。形象识别的改变，除了可以暗示消费者目前的行销方针外，操作得当，绝对可以借此吸引不同的消费族群，扩充现有消费量，将新客导入消费体系，让分子再次放大。星巴克用于持续尝试，拉拢不同客群，一直是我所推崇的例子。➜怎样设计咖啡厅更吸引人？
▲上图为咖啡精品生活原创商品，深受粉丝喜爱mojo即将进入15年的经营，之前我总以为，咖啡店的经营，不需要太多的步调调整，一样东西做到最棒，一定会有人愿意欣赏。事实上，这些年来，我发现，适度的调整，包括企业识别、店内氛围、包装、乃至商品更改，都需要固定自我检视，好让咖啡店可以衔接上不同的市场环境。mojo的室内设计、商品、与平面设计的概念，也已经开始越来越与外头新开的店家同质化而流失个性。因此，今年起，我们也正在规划一系列的改变，增加商品与形象识别，希望可以帮助mojo应对不同的改变、开拓不同的新客群。重要的是，如何在店的规模逐渐扩大的状态下，仍然保有咖啡师与消费者之间那种微妙的亲昵性，也会是我们放入店内项目的要点之一。
不断推陈出新才是长久之计自己身为摄影爱好者，很庆幸在有生之年，可以清楚地体验到摄影媒介的改变。在类比的数位化路上，消费者可以清楚看到kodak（柯达）在消费市场的衰退，但却又可以看到Fuji Film的成长与革新，甚至于Sony靠着多媒体整合，发展更亲民的相机，让相机老牌Nikon与Canon倍感压力。摄影这个概念，不曾死亡，胆识媒介却已经产生极大的变化。你的咖啡店，咖啡店究竟扮演的是这个例子中的概念，还是媒介？
老店是梦想，但是老化绝对不是你应该选择的路。当店变得更成熟之时，随时思考下一波的消费成长动力来源，做出适当的改变，才会是可长可久之路。作者身份陈俞嘉（Scott）2001年创立mojocoffee，目前拥有三家咖啡店。2014年，开始咖啡教学与管理顾问，并且在2015年成立Scott's Laboratory,并获得SCAA Specialized Instructor资格。目前也是Black Gold生豆贸易的品管与杯测师。撰文／陈俞嘉 插图/阿啡 整理编辑：玲子（微信号xmlingzi）本文节选自杂志《咖啡志》第6期如果喜欢，别忘了打个赏，这篇文章背后是小编花1小时的研究，将繁体字咀嚼消化，再转换成简体字。主编说了，你点个zan小编就能涨一块钱工资~《往期精彩内容推荐》如何开家能赚钱的咖啡馆？（深度好文）了解咖啡馆本质再开店，你会胜人一筹！好物 | 您的吧台，需要一个咖啡豆试管架！每个女孩都有开店梦想干货 | 开店选址成功指南不赚钱的咖啡馆都在耍流氓！美女开店有话说开店容易守店难：这四个难题你要怎么破？看透咖啡馆的本质再开店，分享给有需要的伙伴
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