“两轮融资、90后美女学霸创始人，抹茶品牌“关茶”的标签一直不少。和许多做抹茶的将甜品作为主打不一样，关茶自2016年创立开始，一直是通过微信、天猫等线上商城出售预包装产品。今年6月份，关茶在北京三里屯开出了第一家线下体验店，还增加了甜品和茶饮。它在线下是如何布局的？“体验店”的意图何在？我们和创始人小关聊了聊。”咖门｜李沐，发自北京
关茶创始人 明珠（小关） 1 从线上转战线下的第一家体验店位于北京三里屯盈科中心负一楼角落的关茶体验店，位置有点偏僻。这个店铺大约有50平，吧台零落有致地摆放着不同种类的现制茶饮和甜品，店内十分显眼的展示区被其预包装产品占据，再往里是一部分座位，整体看来清清爽爽。
▲开在三里屯的第一家实体店
▲线下店新增了茶饮和甜品坐在身旁的，是关茶的创始人明珠，91年，江湖人称小关。毕业于清华经管学院的她，一直有“美女学霸”的称号。2015年，兴趣使然，小关在法国ESSEC高等商学院休学，学习了甜点烘焙，偶然接触到抹茶，并在2016年创立了这个品牌。“越接触越觉得抹茶好，除了美味，还健康，和其他食物也非常搭。”那段时间，小关还开了一个公众号记录自己的学厨日记，也正是当初的公众号，为其积累了第一批种子用户。截止今年三月，关茶微信商城的转化率最高可达到20%，月复购率最高达到20%-25%。
▲线上商城出售的主要是零售的预包装产品今年3月份，关茶完成了Pre-A 轮千万级人民币融资。去年 8 月，关茶曾获得由峰瑞资本和天图资本合伙人李康林投资的 300 万元天使投资。眼前的这家，是关茶在线上布局1年之后的第一家线下体验店，而这家体验店的定位也和想象中的，有点不同。 2 走“大食品”路线，布局抹茶新零售“和市场上其他抹茶品牌不同，关茶要走大食品道路。”小关如是说。所谓的“大食品道路”，指的是关茶的产品不仅要涵盖需要到店消费的大餐饮方向的冰激凌、拿铁、甜点等等，而是想将更多的注意力放在抹茶类的“全品类零食”。在此之前，关茶在线上商城销售的就是以抹茶为原料的预包装零食。
▲销售方式更灵活的预包装食品“单纯的到店消费类产品有局限性，预包装的零食才是真正跑量的。”这倒引起了我的好奇，“这不就是抹茶为主打的良品铺子么？”简单理解，关茶想要打造的就是“良品铺子”式的抹茶零售体验店——消费者可以通过线下的体验认识品牌，而最后的销售环节在线上的预包装产品上实现。不同的是，良品铺子是在整合供应链的基础上进行的拓品，整合渠道流量，在研发上投入的并不多。而关茶的核心是产品和品牌。“所以我们供应链上花费的功夫很多，十个产品要对应十个工厂，但这也是我们的优势，增加了壁垒，形成了系统。如果别人想做个关茶出来，就需要搞定同样多的工厂。”小关说。
▲打通供应链，在产品上形成壁垒据小关介绍，9月份，关茶将会推出3个新品，冬季也将进行新品研发和老品升级，每月的升级推新频率在1~2款产品。 3 未来：解锁抹茶的另一种可能在我写这篇文章的时候，关茶的微信又上新了一款抹茶椰子代餐饮，确实，既然布局抹茶的零售方向，对SKU数量是一个很高的要求。“细到巧克力球圆不圆，片切的是否均匀，薄厚是不是一致。”关茶还在
一点点地用抹茶对现有的零食类产品进行“改造”，生产出各种抹茶口味的小零食，在它们身上深深地烙上关茶的“烙印”。并且希望通过抹茶和用户之间形成的情感连接，建立起关茶的IP。
▲打造零售IP形象，在品牌上建立壁垒“我们就是要让人们一想到抹茶类的预包装零食，就想起关茶。”小关丝毫不掩饰自己的野心。这从另外一个角度来说，打破了抹茶行业的“低天花板”，在探索的是一种新的可能。对于接下来的布局，小关透露，关茶将在一线城市开出更多的直营店，这些店的定位不再是以产品展示为主的体验店，而是一个O2O的新零售店。在打通线上线下的同时，涵盖包装品的零售和现场餐饮，产品与文化、传播功能相结合。而随着关茶渠道的全面铺开，要面对的不止是供应链不足的问题，还有产品质量的把控，如何在维系老顾客的同时争取更多的新客户，如何在O2O模式下获取更多流量等等。关茶面临的考验才刚刚开始。点下面蓝字，了解更多“抹茶”相关内容：千万资本注入抹茶品牌，这会是新的“爆款品类”吗？百余品牌鏖战，抹茶市场会是继“
喜茶现象”后的新风口吗？专访 | 都在奔去卖奶茶，这个90后却悄悄用3年开了100多家抹茶店— End —统筹：咖sir | 编辑：忽而商务合作&内容转载 | 微信：lu4967本文为咖门原创，未经许可请勿转载
