苏州太仓有家咖啡馆，2018年10月开业，旺季半个月的营业额高于一年的房租。
前阵子受疫情影响不能堂食，单店也能做到在外卖平台月销约1200+单。下沉市场开咖啡馆，他们是怎么做的？
作者 | 金语
四线小城，外卖月销1200+单的咖啡馆下沉市场、精品咖啡馆、单店外卖月销1200+单、一出手就有品牌感。前阵子，苏州太仓这家蜗牛咖啡引起了我的注意。蜗牛咖啡一共有两家店，打开饿了么，当地咖啡品类销量排名里，除去CoCo都可、茉沏两个连锁品牌，这两家店外卖月销量排在第3和第4。
点进去，可以看到清晰的菜单规划：饮品分为夏季冰饮、意式咖啡（不含糖）、风味咖啡（含糖）、不含咖啡饮料，还补充了甜点、啤酒、咖啡豆等产品。外卖页面、线下门店图片里，能看到统一的VI，以及具备品牌特色的原创帆布包——无论是外卖销量，还是运营逻辑、品牌感，都有些“行家老手”的味道。
我辗转联系到蜗牛咖啡的老板王超，据他介绍，蜗牛咖啡第一家店在2018年10月开业，刚开业时，只有30多平米、4个桌台。但这家店开业第一个月起生意就不错，并且营业额逐步攀升，2018年末，他盘下隔壁的店，将面积扩至100平。2019年夏天，蜗牛咖啡做到日销300+杯，月营业额大约在20万左右，而这家门店一年的租金只有9万块。疫情期间，这家店外卖月销做到了1200+单。第一家店成功后，老板决定趁热打铁，在2020年3月开了第二家店。受疫情影响，第二家店自开业后就以外卖为主，不过品牌在当地已经打出了一定的名气，第二家店外卖月销量也达到500+单。再一问，我明白了：王超曾经在星巴克工作7年，而他的合伙人西西则是一位有着自己烘焙工作室的烘豆师。行业老手开店，打的是有准备的仗。那么，蜗牛咖啡有哪些独特的开店技巧？
开业之初，选色和选址立了“大功”王超告诉我，第一家店从选址、装修到开业，只用了短短两个月的时间。但“做品牌，而非做小店”这一想法，在开店之初就已确立。我注意到，无论是外卖平台上的咖啡包装，还是线下门店的装修风格，四处可见明亮的黄色。
四处可见明亮的黄色，图片来自大众点评将冲击力强的黄色作为品牌的主色调，王超有自己的想法。他的第一家店选址在小吃街的尽头，不容易被发现，选用明亮的黄色，会锁定天生“好色”的人类眼球。咖啡杯是天然的“移动广告”，可以把品牌符号带到更广的范围。这一招确实奏了效，大众点评上有网友评价：这家店醒目的黄色在一堆凌乱的商铺里独树一帜。在选址方面，蜗牛咖啡第一家店在太仓的南郊，而新店开在了太仓北边的商圈写字楼。太仓并不大，两家店一南一北，也仅仅相差4.5公里。
两家店驾车仅需11分钟这样选址有个好处：咖啡配送，20分钟是道坎。只有老店时，位于北边的客人即使能点到咖啡，配送时间过长可能会影响咖啡的口味。新店开业后，两家配送区域叠加“覆盖”全城，下单20分钟内就可以将外卖送到顾客手中。保证了口感和时效，单量也就容易做上去。这一方法，让我想起了在北京开店的FLYLKOI COFFEE，FLYLKOI COFFEE三里屯店营业额逐月上升时，又在约3公里的东大桥开了一家店。小区域内形成规模效应，通过老店的品牌势能盘活新店的流量，能帮助新店迅速实现盈利。下沉市场城区不大，当一家咖啡馆有独特鲜明的色彩识别、而且全城都能点到，品牌就比较容易“一炮打响”。
学星巴克，用“贴心”打造品牌感在采访的过程中，我发现蜗牛咖啡非常注重细节，学习星巴克，想方设法地加强和顾客的情感链接。还拿外卖来说。他们发现很多当地的外卖咖啡没有密封，存在洒漏问题。依据过往星巴克的工作经验，他用油纸将咖啡密封，有效地解决了这一问题。又比如推新品。去年上半年，星巴克上新夏日玩味冰调，一口气出了8款有茶有酒有咖啡有水果的产品，平时也是一逢节日就上新。
星巴克夏日玩味冰调，图片来自网络蜗牛咖啡也一样，每个季度都会上架两款新品。蜗牛咖啡的做法是邀请顾客参与进来——在下沉市场，高冷不一定好用，链接顾客是重要的品牌打造方式。他们的具体做法是：新品上线之前，到店顾客都能免费试饮，根据顾客的评价对产品进行一定的调整；新品上新后，实时追踪销售情况，销售可观的产品会进入常规菜单，而反响一般的产品就只作为季节限定。节日限定也花了一番心思：蜗牛咖啡选择在每年圣诞节上架烤椰子布蕾，这款产品奶味重，适合冬天饮用，并且口味具有记忆点，因此被选为节日限定。在他们看来，这些都是培养顾客参与感的好方式。哪怕新品遭到了“吐槽”，或者平日也想喝节日限定的顾客抱怨几句，但很容易与顾客聊起来。打造出人性化、包容度，才会积累更多的回头客，品牌也会被更多人记住。
开发新玩法：咖啡馆里“藏”个淘货铺蜗牛咖啡的目标客户是有创造力并且热爱咖啡的年轻人。为了更好的吸引这部分人群，蜗牛咖啡做了一个小突破：他们在咖啡馆里“藏”了一个淘货铺，里面有玩具手办、电子产品、奢侈品包袋、手工艺品、限量球鞋、家居小物等等小物件。淘货铺还提供置换服务，提供小票、购买记录等证明，就可以把自己的东西带到店里进行出售置换。另外，门店的很多装饰品也是顾客们带过来进行展示的，他们也会帮助顾客进行出售和置换。
门店的装饰品，图片来自大众点评无论是淘货铺还是咖啡馆，对蜗牛咖啡来说，这二者目标消费群体具有一致性。想逛格子铺的年轻人不免会点被饮品，而对于单纯过来喝咖啡的年轻人，淘货铺像是一个意外惊喜，吸引他们再来。
最近，蜗牛咖啡还在突破，他们在公众号开通了自配送平台，通过优惠券、0配送费等优惠策略，吸引顾客在公众号点单，来降低外卖平台的订单比重，减少佣金支出。在我看来，蜗牛咖啡的优势主要在于“突破”。
本地外卖咖啡容易洒漏时，密封就是突破；
周边门头杂乱的时候，鲜明的VI就是突破；
大家都在开小店的时候，做品牌就是突破。
而下沉市场，做出突破，往往就等于突围。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞
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