今年五一假期，河南县城有家茶饮店，日营业额突破6000，而去年五一还不到3000元。营业额翻倍增长，老板说得益于“和蜜雪冰城做邻居”，一边学习一边精进。不仅月营业额翻倍，还干掉了周围其他奶茶店，与蜜雪冰城共同成为了小县城的“绝代双骄”。
作者 | 国君
蜜雪冰城杀过来的首月，营业额直降50%这家店叫拾时茶语，坐标河南西平县，老板在行业摸爬滚打12年，2016年自创品牌，终于摸到经营的诀窍，2家店成为了县城的“网红”。2019年7月的一个早晨，老板赵科举像往常一样，到文化路店巡店，意外发现隔壁开始装修，一打听心情格外沉重：原来要开蜜雪冰城。而2个月后，拾时茶语另一家步行街店隔壁，也开了一家蜜雪冰城。
正准备升级门头的拾时茶语低价定位的蜜雪冰城， 开到哪里，都是个“生猛”的邻居。开店后，蜜雪冰城开展“买多少送多少”的促销活动，总部还派来了专业的“喊麦”人员助阵，全天不间断、极具诱惑力的“喊麦”，把客流都吸走了。“第一个月，我们的营业额直降50%，蜜雪冰城在县城开店多年，有品牌认知，新店用的是新形象，视觉冲击力强，配上促销和喊麦，我们的客人都被吸引过去了。”赵科举回忆。目睹了蜜雪冰城从装修到开业的全过程，赵科举发现，自己在舒适区待得太久了，蜜雪冰城像是一面镜子，让他看到了自己门店的太多不足。“与其坐以待毙，不如以对手为老师，一点点学习精进。”赵科举转变得很快。
蜜雪冰城教会我的“开店7件事”1、让门店更整洁：选对材质+定时清理和蜜雪冰城做邻居的第31天，赵科举开始在门口观察。他发现蜜雪冰城的吧台、地面、墙面、不管什么时候，都干净整洁。和自己的门店一对比，高下立现。怎么做到的？赵科举观察：第一是蜜雪冰城的墙面和吧台，用的是材质特殊，耐脏且好打理，他时常看到店员轻轻一擦就干净。经过打听，他找到了这种类似竹纤维面板的新材料。
蜜雪冰城的吧台台面运用类似竹纤维面板的新材料赵科举给自己店的墙面、操作间都换上了，换完才发现，不仅好清理，而且铺设时，不用打理墙面，一天就能换好，这也是蜜雪冰城门店常常30天内就能装修好的秘诀之一。第二是蜜雪冰城定时定点清理，还有操作的标准。反观自己的店，卫生的管理，还停留在“什么时候脏了才打扫、哪里脏就扫哪里、打扫到什么程度看心情”的状态。赵科举意识到，生意好不好是个人能力问题，但卫生传递给顾客的是态度问题。参考蜜雪冰城，他制定了清洁计划：
- 每天早晚日常清理：地板、墙面、吧台、设备、玻璃门等；3天小扫除：操作台、水池、茶桶，清洁消毒除茶垢；一周大扫除：3天扫除事情再做一次，外加操作台、冰箱、制冰机、下水管都清理到位。2、让顾客点单快：从菜单做精简赵科举还发现，自己门店和蜜雪冰城，如果同时来了一拨客人，蜜雪冰城往往很快就能完成点单，但自己店的顾客，往往在收银台前站上2分钟，还在看菜单、不知道点什么。赵科举认真对比了菜单，才发现问题所在：
蜜雪冰城的菜单分类清晰：果茶、冰淇淋与茶、芝士奶盖茶等；主推款明显，把主推产品做成图片，让消费者一眼看清。
蜜雪冰城菜单还有很重要的一点：注重原料的多次搭配创造新品，尽量不增加新物料，使原有物料反复使用降低库存。比如爆款摇摇奶昔，就是用原有的冰淇淋、果酱、糖浆等创造出的新品。对比自己的菜单，分类不清、主推不明，消费者看下来，好像什么都有，但还是不知道点什么。赵科举做了3个动作：1. 精简菜单。砍掉了几款点单率低的。2. 从菜单设置提升物料的使用率。在同类产品之间，考虑物料的反复使用，砍掉需要特殊物料的产品，提高物料使用率降低库存，从而使得毛利上升。3. 重新设计菜单分类，主次清晰。
修改前的菜单
修改前的菜单分类中，有当日限量、奶盖水果、找奶茶、新鲜柠檬、时尚特饮等，存在4大问题：
- 分类名无系列感，像是CoCo、一点点菜单拼凑体；分类名无指向性，比如时尚特饮到底是果茶还是奶茶，还得仔细看，分类取名太普通，对购买欲无刺激性；版式设计上，分类名字体小于单品，未加粗、还加了英文无用信息，增加点单障碍；主推款在设计上毫无C位呈现，消费者无法快速get。
修改后的菜单修改后的菜单，一目了然、分类清晰，单是把原来的新鲜柠檬改为VC柠檬多，一个小小的改动，就让柠檬的VC免疫功能体现出来，对顾客的吸引力大不一样，这个柠檬系列也成为夏季的爆款之一。3、让出杯更高效：合理安排“预制”
蜜雪冰城不仅点单快，出杯速度也让自己门店望尘莫及。仔细观察下来，赵科举发现，蜜雪冰城最畅销的柠檬水、棒打鲜橙等产品，都是店员在闲时先把柠檬和橙子切片、装杯、放入保鲜柜备用。高峰期，顾客点单后就可以迅速拿出来接茶汤、加糖浆、雪克、出杯，整个过程一分钟左右。赵科举就根据营业额的高峰，给店员合理安排切水果的量和时间，比如柠檬、凤梨等可以提前准备产品，就提前切好保鲜存放。
改良了出杯流程后，以前需要4~5分钟的水果茶，现在2分钟就能出杯，让顾客减少等待，在高峰期也可以减少单量流失。4、让新品更畅销：不浪费每一秒注意力这是赵科举学到的重要功课之一。
蜜雪冰城新品上市时，已经设计好了消费者的所有动线，并在每一个动线都安排了相应的物料，让消费者走到哪里都能看到，最终实现销售转化。
蜜雪冰城每一个动线都安排了相应的物料比如推摇摇奶昔的时候，店门口针对来往的顾客有外展架摆放；顾客走进去，吧台的海报、台卡、灯箱、电视屏、吊旗，甚至有台阶的门店，台阶上都会贴满新品海报。可以说，不放过空间每一寸面积，不浪费顾客每一秒注意力。赵科举在今年1月份上草莓新品时，也试着在门口做了莓莓果茶展架，店内做了灯箱展示，进店正前方的电视上播放草莓视频，并且在收银台旁边的冷藏柜里，把新鲜草莓展示出来。
这样一通操作，新品点单率很快占到了营业额的30%，成了有史以来点单率最高的单品。5、让标准更一致：合理“拒绝”顾客赵科举的店里一直坚持着一个服务原则，就是严格按照标准出品。有很多的女性顾客，点柠檬茶要求不加冰、做常温，这时候赵科举都会坚持不出品。尽管他再三解释：柠檬茶不加冰，柠檬和茶的香味出不来，还容易发苦、发涩。但仍有很多顾客认为“明明能做却不做”，因此他也得罪了不少顾客。在县城其他的饮品店，大家都很好说话，哪怕是不耐热的果茶，顾客想喝热的，就立马做热的。赵科举也曾经质疑过自己的坚持。但蜜雪冰城开过来后，他留意到，蜜雪冰城在这块很有原则，会给顾客推其他的产品，也不会轻易改变产品的SOP。这给了赵科举继续坚持的自信。但在话术上，他也做了改良：点单前就告知顾客产品是冰饮还是热饮，顾客想把冰饮改成常温或热饮时，日复一日地、一遍遍地向顾客解释不能改的原因。他发现：“顾客是可以被教育的，只要坚持足够久、说的足够多，顾客就会接受你的产品和理念，接受后就会变成忠实客户。”6、让库存损耗降低：学会仓库管理赵科举的店，以前原料不拆箱子，直接堆放在一起，找物料费时费力。有些物料缺货了也很难发现，导致产品有时会因物料短缺而停售。但他很少在蜜雪冰城听到某款产品没货。经过多方了解，发现自己的短板在仓库管理。
仓储改良前后对比图于是，他专门租了仓库，用了不锈钢货架，所有物料按照类别、生产日期、使用频率摆放。现在拿货，操作间一目了然，几分钟就能拿到，什么缺货也能早早预定，仓库损耗大大下降。7、让门头更吸睛：设计、亮度都不能少在改变了装修、菜单、服务、营销、仓库之后，赵科举接着还有个大招，就是品牌升级，重新换门头。这也来源于蜜雪冰城，雪王的设计不仅吸睛还让人印象深刻，又和品牌名字有记忆关联。反观自己的门店，简单的底色+店名文字，平平无奇，毫无记忆点。除了拼设计，还有亮度。赵科举的门头是常规的发光字，背景不发光，字体发光。但蜜雪冰城的门头是背景和字体双发光，亮度和光源都比自己的店好，自然能吸引更多客流。
改良前的门头只有字发光赵科举已经了解到，这可能是卡布灯箱的材料。接下来，他也要去找专业的公司，重新设计门头，用最新的门头材料。
奶茶店竞争，不是零和博弈刚刚过去的五一假期，赵科举门店日营业额突破了6000元。而在去年五一，蜜雪冰城还未开过来时，日营业额只有不到3000元。平时的日营业额，也达到了2000~3000元，相比于去年同期，节假日实现翻倍增长，平均营业额增加超40%。“尽管2家店的营业额和蜜雪冰城相比，最少还有30~40%的差距，但和过去的自己相比，还是超越了。”赵科举感慨。不得不说，把同行视为冤家，是格局问题。如果能俯下身来，把强劲对手当成学习对象，对手就会成就你，乃至相互成就。饮品店的竞争，不一定是零和博弈，可以是相互成就，形成集合效应，共同把蛋糕做大。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞
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