门店利润下滑 你能想到的 种原因都在这

2022-08-03 责任编辑:汪健 228
中国饮品快报奶茶店的利润下滑,你能分析出来的原因有哪些?外因有供货商供货不稳定、政府监管、市政改造、疫情……内部员工技能、薪资结构、创新不力、客情不好等等。
by Kuaibao

昨天和今天,由中国饮品快报举办的『饮力向上』——茶饮品牌成长年度教育课程,第一期的第二节课程开讲。

这次课程主题是“精细化运营”,由最后一里路茶饮经营学院创始人运雷轩主讲。他主要围绕茶饮门店的管理及管理背后的逻辑角度,分析讲解茶饮门店经营中面临的现实问题及其背后的深层原因。

茶饮连锁发展的“三座大山”
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茶饮品牌从门店开张那天起,几乎每天都会面临层出不穷的难题,总结起来,可以归纳成三大类:
1、没钱开店:很多初创品牌的创始人,在创业初期可能还是靠借钱把第一家门店弄起来,这是一个阶段。
2、没地开店:在品牌升级的过程中,区域发展受限,没地方开店,这个区域已经处于很饱和状态,不能再开了。
3、没人开店:企业人才自我造血功能不足,导致品牌没有办法继续发展。
这是茶饮连锁发展过程中需要经历的“三座大山”,翻过去才有机会谈品牌的未来,翻不过去就会停滞不前。
一般发展到这个阶段的品牌都已经小有规模,再往后想让品牌继续发展,就必须要重视人才的培养、复制,才不至于到后面的人才断层。
但目前很多茶饮连锁品牌的培训训练还停留在产品的专业培训训练,门店经营的培训占比很少甚至没有。这就会导致经营管理者没有很好的门店经营知识,只会把产品做好。
只有掌握了门店的经营知识和经验,加盟商/直营店长才有可能管理一店、两店以及更多的门店。
当品牌下面的很多加盟商都是多家门店之后,总部相应的管理成本就会降低,人效也会得到相应的提高。所以总部的教育训练中心会跟随品牌的发展越来越重要,是一个品牌发展中的门店孵化器,以达到为企业降低成本、整合资源的目的。
利润下滑无非这几点
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这次课程设置了一个互动环节,让参会的各个品牌代表分成12个小组,每个小组分组讨论总结出5条导致门店利润下滑的问题,且不能与其他小组重复,然后登台讲解并记录下来。
与会品牌共总结出了60种导致利润下滑的原因,几乎包括了一个品牌发展过程中可能遇到的所有问题。运雷轩对记录下来的问题作了大致分类。
比如像产品不稳定;供货商供货不稳定,品质无法保证;门店经常换人,服务不好,卫生不好。
或者产品过期被相关部门查罚,断货,客情不好,损耗,顾客流失,产品缺少创新,产品促销错误等等。
这些是在发展中需要去解决的问题。
还有一些,比如地区规划导致修路、拆迁,还有疫情等,这些属于不可抗的因素,没有办法改变,所以只能被动接受。
但是有些是需要品牌用心,或者是通过探讨方案可以解决的,比如薪资结构、排班不合理,这些都是可以解决的。
要把问题剖析出来,靠着品牌团队的力量及智慧,一个一个去解决。
营销到底是成本还是利润?
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很多时候,员工和加盟商一直在等,等公司、等机制,往往就是在大家相互等的过程当中,没有了激情,没有了状态。成长是通过做事情锻炼出来的,当品牌在内部讨论时,有些问题大家一定要明确知道,是在转型中实际存在的问题。
比如设备、营销的问题以及产品,再比如品牌第一战场和第二战场到底是以线下为主还是线上为主,如果说品牌的“主战场”在线下,线上的部分都是纯利润,那是你多赚的。
还有些加盟商,会认为营销是成本,“我要做广告,做推广,我的利润就会下降”。品牌做营销的目的是吸引人流,让品牌的业绩或者品牌的利润更高,这是品牌最终的结果。
品牌在针对性的去做营销活动中,有没有去了解这个商圈里面的顾客属性?还是说品牌所有的营销活动都是千篇一律的买一赠一或第二杯半价,甚至逢年过节也都是这样的情况?所以营销是成本还是利润,这主要取决于品牌对商圈顾客的属性了解。
为什么说可营销性是品牌连锁成功的基因里的一个要点,是因为品牌更聚焦于消费者,更聚焦于品牌的顾客属性,营销成功几率才会更高,才能真正的为品牌创收。
因为做广告需要花钱,打折需要舍弃部分利润,那就要看品牌的节点是按一个月还是两个月做计算,看一下它的增长是不是有,来确定到底是成本还是利润。
所以,如果说品牌在做广告、做营销、做推广的过程中一直在亏钱,那要看品牌的方向是不是正确,对顾客是不是足够了解。
到底是哪款产品在赚钱
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茶饮行业的产品基本都可以定义为三类:
1、引流商品:也就是品牌所谓的招揽顾客的商品,每个品牌都有自己的引流商品,也就是主打商品。

2、竞争商品:别人家有,你的品牌也有的。
3、利润商品:规定的利润商品,有针对性地推荐给品牌的顾客,老顾客应该推荐什么商品,新顾客要推荐什么产品,品牌通过观察沟通和交流对话来区分哪些是老顾客、哪些是新顾客。
对老顾客品牌要推荐新品,有一些老顾客是专门冲着新品来的,而且总会问:“最近你们家有什么新品吗?”
品牌要靠新品来吸引老顾客的复购和对品牌的黏性,假如半年了你们家都不上一款新品,下半年你就看不见这些老顾客了。
对新顾客要推荐主力商品,就是品牌的拳头商品,可以拍着胸脯讲这款产品绝对没问题,一定能够让他形成复购,一定最好喝,让他有想起这个口感就想再一次消费的冲动。
还有些新顾客专门是冲着品牌新品来的,点单结束时可以多说一句,告知品牌的主打产品,欢迎对方下次再来,让新顾客知道下一次来还可以点这些产品。
经营回头客
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现在茶饮品牌基本还是依托线下门店做市场,所以,一家门店能够在商圈里面持续活着,是靠老顾客。对第一次上门的顾客,品牌要特别敏感,把他经营成回头客,不要做一锤子买卖。
另外,每个店员要学会通过沟通观察分析顾客,比如说对方上来之后问东问西或不说话等等,要能判断出他是新顾客、老顾客还是同行。
如果直接点单,目标很明确,他一定是熟客,还有比如看一下他是否为会员,品牌要做针对性的推荐。
学会营造氛围
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好的服务是怎样的?不好的服务又是怎样的?运雷轩认为,服务的第一层次,要让顾客满足;第二层次,要让顾客满意;第三层次,就是让顾客感动。
如果店内的氛围好,团队的凝聚力就很强,配合度也很好,工作效率也会很高。
如果店内的氛围不好,气氛紧张,彼此之间看谁都不顺眼,如果大家彼此之间心里有隔阂,气氛一定会紧张。顾客也会感觉到火药味儿十足,门店里气氛很紧张,客户也是能感觉到的,这样就会流失顾客。
另外,顾客持续的排队是不是最好的氛围,尤其是新顾客在选择要去哪家门店是最直接的风向标。
“因为他们家人多,应该还不错“,踩雷概率较低。顾客就是这样,喜欢凑热闹,门店里人越少越不能聚客。
门店的氛围好,顾客就会越来越多,营业额就会持续走高。如果门店的氛围不好,就会无人问津,首先打击的是品牌团队的自信心。
所以说,门店的氛围是品牌经营这家店的灵魂,对于消费者来讲,氛围的好坏取决于整个购买过程中的心情。
如果说一个门店没有任何的氛围,死气沉沉的,顾客是不会进店的。反之,如果有热度、氛围好,是能吸引到顾客的。这些大致又包括了店内灯光、音乐,陈列、团队精气神甚至店外灯箱、横幅等。
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更多现场图片▼
『饮力向上』——《中国饮品快报》茶饮品牌成长年度教育课程 ,第一期的第二课“精细化运营”已于今天结束。
课程得到与会茶饮品牌的热烈响应,本报也邀请有意参与的茶饮品牌踊跃报名,为品牌发展中遇到的问题早日找到解决方法,在学习中结交同行,开拓新的市场。

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