去年有一篇文章提过，大家想要的会员，无非两种：一种是让顾客占便宜；另一种则更高级，给顾客优越感。不难理解，商家发行会员，是希望可以与目标客户产生长期、稳定的关系。终极目标是通过提高顾客的忠诚度与复购力，继而达到提高销售额的目的。我一直认为，启动会员营销，就像发布一条政令，如果眼光不长远，无法充分对结果做预知，朝令夕改，最后只可能事倍功半，导致矛盾。
先说一个反面案例，之前走访过一个三线城市的小店，150平米，无餐无酒，客单价25元，满座可同时接纳40人左右，他们的会员卡制度是这样的：“储值100元打9折，储值500元打8折，储值2000元打6折，储值10000元打5折。”数学功底不错，按照折扣比例来看，至少是科学的数字游戏。但，一个很重要的现象是，这家店的经营者对自身的目标客户是没有概念的。按照老板的话说，学生们可以充100，老板们有可能充到10000，他是照顾到所有可能的顾客情绪做出的综合选择。现实情况却是，低额卡金与高额卡金产生的巨大优惠差异让顾客产生了价值错乱，除非储值更高的额度，其他顾客购买产品时都感觉“巨亏无比”。咖啡店固然是吃百家饭的行业，需要尽可能接纳更广泛的休闲群体，同样是会员营销设计，其他行业已经做出了很多成熟的探索。以下是个人建议参考的营销方法：
「 商超模式 」商场超市会员卡典型的特征是积分制。拿某大型连锁超市举例，10元积1分，满100分即可折合100元现金使用。这是一种简单粗暴，但相对平等的折扣方案。对于超市来讲，10%的折扣已经很有诚意，不论购买力强弱，这种折扣方式是随着累积的消费行为享受的。对于咖啡店来说也完全可以沿用这样的思路，根据实际经营的情况制定返现比例，虽然不一定是最佳模式，但至少犯不了大错。
「 奶茶店模式 」奶茶店会员的特征是买赠模式。以某品牌连锁举例，满6赠1，即购买满6杯任意饮品，赠送1杯。我曾经和店主朋友深入聊过这个话题，为什么奶茶店的买赠模式常常被咖啡经营者看做是掉价般的存在。这其实是一个久经市场考验的营销方法，一位修心理学的饮品店主曾跟我说，成就感是一种瘾。买赠模式设置了一个看得见的触手可得的实惠——可能下次消费就可以享受免单一杯的待遇，这感觉不错。买赠模式可不是什么lowlow的做派，近两年北京、上海的不少精品咖啡店已经在这样做了，只是将兑换卡加以用心设计，增加了符合目标客群放入他们卡包里的审美元素。
「 特定产品折扣 」这是很多餐厅常用的会员策略，对于部分主打产品采取“会员价”的折扣，对于其他菜品不享受折扣。相比全场打折的办法，至少避免了某些毛利低的产品影响业绩。如果借鉴此种会员营销方式，建议至少有一段时间的营业数据做支持，差价过高会让人觉得原价不接地气，太低的话又没有储值或办卡的需要，这是一次微妙的心理博弈。我所见过的一个成功案例是，一家咖啡馆对于所有手工甜品做了会员价，一份芝士的差价约在10元左右，作为咖啡馆的附加人气产品，这产生了良好的口碑循环，所吸引的目标顾客具备足够的购买力和复购理由，从而带动了所有的饮品消费。
「 星巴克的成长模式 」星巴克的会员特征是成长，如果再加入一个核心，那就是强大的后台系统支持。不少业者听到星巴克就头疼，对于这只商海大鳄，需要我们更多冷静的欣赏。做为一家上市公司，包括CEO在内的任何人都没有办法拿“星巴克”做情怀，作为一台赚钱机器，所以在营销方面必须恰到好处，所有的营销指标都在于如何让顾客更多的买买买。可以说星巴克的会员营销就是更高级的买赠模式，感兴趣可以翻阅一下星巴克的官网或者咨询门店的工作人员，看似复杂的阶梯式升级处处充满了鼓励消费的味道。大家或许有过这样的经历，朋友拿着星巴克的赠券来请你喝咖啡，言外之意是，这是我多次消费后“赚”到的，这是消费层次和消费习惯的象征。另外，和支付宝、无印良品等众多APP一样，星巴克的无线端还设置了环状的成长图，玩游戏的朋友们都知道，这样的进度条有多要命。商超模式、奶茶店模式、特定产品折扣、成长模式。以上四种咖啡馆可以借鉴的会员营销方法，希望能对你有些启发。
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先说一个反面案例，之前走访过一个三线城市的小店，150平米，无餐无酒，客单价25元，满座可同时接纳40人左右，他们的会员卡制度是这样的：“储值100元打9折，储值500元打8折，储值2000元打6折，储值10000元打5折。”数学功底不错，按照折扣比例来看，至少是科学的数字游戏。但，一个很重要的现象是，这家店的经营者对自身的目标客户是没有概念的。按照老板的话说，学生们可以充100，老板们有可能充到10000，他是照顾到所有可能的顾客情绪做出的综合选择。现实情况却是，低额卡金与高额卡金产生的巨大优惠差异让顾客产生了价值错乱，除非储值更高的额度，其他顾客购买产品时都感觉“巨亏无比”。咖啡店固然是吃百家饭的行业，需要尽可能接纳更广泛的休闲群体，同样是会员营销设计，其他行业已经做出了很多成熟的探索。以下是个人建议参考的营销方法：「 商超模式 」商场超市会员卡典型的特征是积分制。拿某大型连锁超市举例，10元积1分，满100分即可折合100元现金使用。这是一种简单粗暴，但相对平等的折扣方案。对于超市来讲，10%的折扣已经很有诚意，不论购买力强弱，这种折扣方式是随着累积的消费行为享受的。对于咖啡店来说也完全可以沿用这样的思路，根据实际经营的情况制定返现比例，虽然不一定是最佳模式，但至少犯不了大错。「 奶茶店模式 」奶茶店会员的特征是买赠模式。以某品牌连锁举例，满6赠1，即购买满6杯任意饮品，赠送1杯。我曾经和店主朋友深入聊过这个话题，为什么奶茶店的买赠模式常常被咖啡经营者看做是掉价般的存在。这其实是一个久经市场考验的营销方法，一位修心理学的饮品店主曾跟我说，成就感是一种瘾。买赠模式设置了一个看得见的触手可得的实惠——可能下次消费就可以享受免单一杯的待遇，这感觉不错。买赠模式可不是什么lowlow的做派，近两年北京、上海的不少精品咖啡店已经在这样做了，只是将兑换卡加以用心设计，增加了符合目标客群放入他们卡包里的审美元素。「 特定产品折扣 」这是很多餐厅常用的会员策略，对于部分主打产品采取“会员价”的折扣，对于其他菜品不享受折扣。相比全场打折的办法，至少避免了某些毛利低的产品影响业绩。如果借鉴此种会员营销方式，建议至少有一段时间的营业数据做支持，差价过高会让人觉得原价不接地气，太低的话又没有储值或办卡的需要，这是一次微妙的心理博弈。我所见过的一个成功案例是，一家咖啡馆对于所有手工甜品做了会员价，一份芝士的差价约在10元左右，作为咖啡馆的附加人气产品，这产生了良好的口碑循环，所吸引的目标顾客具备足够的购买力和复购理由，从而带动了所有的饮品消费。「 星巴克的成长模式 」星巴克的会员特征是成长，如果再加入一个核心，那就是强大的后台系统支持。不少业者听到星巴克就头疼，对于这只商海大鳄，需要我们更多冷静的欣赏。做为一家上市公司，包括CEO在内的任何人都没有办法拿“星巴克”做情怀，作为一台赚钱机器，所以在营销方面必须恰到好处，所有的营销指标都在于如何让顾客更多的买买买。可以说星巴克的会员营销就是更高级的买赠模式，感兴趣可以翻阅一下星巴克的官网或者咨询门店的工作人员，看似复杂的阶梯式升级处处充满了鼓励消费的味道。大家或许有过这样的经历，朋友拿着星巴克的赠券来请你喝咖啡，言外之意是，这是我多次消费后“赚”到的，这是消费层次和消费习惯的象征。另外，和支付宝、无印良品等众多APP一样，星巴克的无线端还设置了环状的成长图，玩游戏的朋友们都知道，这样的进度条有多要命。商超模式、奶茶店模式、特定产品折扣、成长模式。以上四种咖啡馆可以借鉴的会员营销方法，希望能对你有些启发。版权信息：以上文章内容授权转载自【精品咖啡美学】，转载请联系原作者。作者：乔安咖啡JOE侵权请联系：weixin@coffeesalon.com投稿合作：tips@coffeesalon.com
