一杯的草莓 天天售罄 这家奶茶店做了几个小动作

2022-05-30 责任编辑:刘滢 765
限量=特殊,是刺激人们消费的方法之一。


夏天做冷饮,冬天做热饮,是饮品行业的基本操作,顺应的是气温带来的需求变化。
但时至今日,道理也并不那么绝对。不管是基于产品的特点,还是消费者的不同需求,冰沙类饮品也开始出现在冬季菜单中。
特别是水果冰沙类的产品,已然是常见搭配,唯一不那么常规的,是它频频出现在去年12月份上新的菜单中。
01伏小桃的冰沙每日限量5份

我们在探店的时候发现一件有意思的事,走进伏见桃山(现改名为伏小桃茶饮,但部分门店仍以伏见桃山为门头,并未统一更换),菜单主推一系列草莓饮品,其中一款名为“绵绵雪顶篝火杯”的饮品,在自助下单的小程序上限量5份。
这是一家临街的门店,寒风在耳边肆意地吹,裹着的羽绒服和围巾都要再扎紧一些,什么人会在这样的天气里点一杯冰沙?限量5份有意义吗?

小程序显示限量份数,截图时仅剩1份


是的。我们点了。
看到吧台里的店员搅打冰沙,挤奶油雪顶,拖出预处理好的盛装了切半草莓的盒子,再拿小夹子把草莓在雪顶上码成一圈。花费的时间,从我们下单到拿到产品,足足有5分钟。
对于必须考量出杯速度的街饮店来说,这太慢了。但是看到店员小心翼翼地操作,以保持顶部“篝火”造型的完美,又可以理解并接受。
当询问到为什么要限量,多卖几份不好吗?店员回复:“做这个太花时间,点得多会做不过来。”
做不过来,可能只是表面原因。对于使用大量鲜果,特别是草莓这样高成本的产品,如果备货过多而当日销量不好,损耗非常不划算;而如果预备的量不足,显然也无法做出太多杯产品。


店员为雪顶铺草莓


对于商家来说,限量售卖是一个折中的办法。再回过头来思考,这样的设计还有两个很明显的作用:一是降低顾客的选择难度,二是引流。
先说菜单,品种太少会被顾客诟病,品种太多又容易让人有“选择困难症”,那么加上一个限量的标志,则能很轻易引起关注。

如果顾客不是有目的性地点单,也没有固定偏好,那么“稀缺性”的存在,以及“正好你就是那几个能获得有限资源的人”的心理诱惑,就能够恰如其分地让人选择限量产品。
顾客不必为了选择随时都有的东西而纠结,要就要“不容易得到”的东西。这种时候,在冬天里吃冰沙冷不冷,已经是次要的了。
即使是不喜欢冰沙产品,就是想要喝热饮,那么这样一个限量的标签也可以引流。
在关注到限量份数之后,理所当然也会进一步去想,会不会有别的限量?或者是别的活动?比起把菜单一股脑展示出来,让顾客漫无目的去找自己想要喝的东西,“贴标签”是一种在思维上一步步引导顾客进行选择的方式。

不同门店给“绵绵雪顶篝火杯”贴了不同标签


此外,还有一个值得关注的点。在我们光顾的这家店,小程序上显示了限量份数,而切换到另一家门店,“绵绵雪顶篝火杯”则贴了“仅限堂食”的标签。

考虑到造型困难,外卖不易包装,仅限堂食是理所当然。

但从另一个方面来看,伏见桃山的门店大多都是小型标准店,操作台都在顾客的视野范围内,当店员在慢条斯理制作产品时,大家或多或少都会注意到这个产品。

限量的“绵绵雪顶篝火杯”只是其推广的草莓系列产品中的一个,但我们能直接看到草莓的新鲜程度,即使不打算选择这款冰沙,也会产生那就看看还有没有其他草莓产品的想法。
其他常规产品并不限量,而且也有热饮的选择。

取餐区可以直接看到饮品制作


大冬天里限量卖冰沙,恰恰让我们看到了一种新的可能。

02能激发消费冲动的到底是什么?

我们仍是以伏小桃为例。
与小程序点单形成对比的,是吧台上的菜单。
因为品类较多,桌上置放有产品菜单、小料菜单,还有每日不同饮品做活动的菜单。再加上主推产品、新品展示的图片摆台,以及小程序二维码的贴纸等,映入眼帘的元素实在太多。如果是第一次来的顾客,很可能不知该如何“下手”。
但在顾客面前做冰沙这个行为,一方面因与寒冷环境有些许格格不入而显得有点“特别”,另一方面则提供了“制作区域的透明度”,让人可以对产品信服。

而从产品本身来说,限量也意味着它与其他同类产品有明显不同。

“绵绵雪顶篝火杯”实拍,与宣传图一致


草莓冰沙的制作不复杂,加上奶油雪顶实属常见,增添草莓鲜果也并不稀奇,但它将这几项组合,并且加了一个防止洒落的“圆圈”,从而使整个产品有了“篝火”造型,与伏小桃的其他杯装饮品做出了明显区隔。
产品从口味、外观到整个包装,构成了顾客愿意为之消费的原因。

不是任何产品都适合拿来做限量,如果今天限量草莓奶茶、明天限量柠檬茶,是没人会关注的。
“限量=特殊”是根植于普罗大众心中的概念,你必须给你的产品配上值得限量的理由,让顾客认可“我获得了这个特殊产品很难得”的想法。
我们的消费者,可能跟我们想象中不完全一样。他们中既有对某个口味的坚定忠实者,也有想在天冷时喝冷饮的少数派,更多的也许就是想为喝一杯饮品找一个合适的理由。
也正因此,在冬天本来就不好卖的冰沙,经过如此一般的“反向操作”,可能就会成为被人关注。

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