“从2016年-2018年，连续3年，沂南店营业额持续倍增，如今每天销售额在4000元左右，去年突破百万！”这是山东茶饮品牌“来一杯”总经理刘倩女士在谈到市场激烈竞争下，门店如何生存时提到的一个案例。
这家经营近10年的“来一杯”加盟店，在3年前，每日营业额难以过千。
但在奶茶店密集度如同蚂蚁行军，连锁品牌从一、二线城市到无限下沉、渗透，整体存活度不高的行业大背景下，这个曾经拉低了来一杯“GDP”的“吊车尾”，究竟用了什么方法实现逆袭？
刘倩将其总结为“两变一决”。
第一变 看形势 观其变不少临沂、山东地区的连锁茶饮创始人表示，自己是喝着来一杯的奶茶、雪泡等饮品长大的。而“来一杯”也以全市近100多家门店，全国近400家门店的数量，站位山东本土茶饮第一梯队。
刘倩近19年的茶饮生涯中，经历了茶饮市场变更的各个时期，对她影响最深的是2010年左右那场“行业大震荡”。那时的来一杯，已是拥有200多家门店的茶饮连锁，这个规模在当时完全可称得上大户。
正当来一杯蓬勃发展之时，因奶茶没奶、没茶，都是香精、色素等片面理解让奶茶成为不少消费者心中不健康的代名词。消费者的误解导致大部分奶茶店生意萧条，这其中也包括来一杯的不少门店，在营业额相比过去下降1/3，甚至一半以上的情况下，刘倩深刻意识到要让消费者愿意喝奶茶，必须从奶茶的本质入手，提升产品质量，用更新鲜、更健康的原料制作饮品。
而这个意识，帮助来一杯在后来竞争激烈的茶饮市场稳步前行，没有被淹没在历史变革的洪流中。
第二变 顺势而为 求改变2012年，为了提升营业额与品牌质感，看清形势后，刘倩开始着手两方面的改变。一 请专业设计团队对品牌logo、门店形象进行设计，以改变消费者对奶茶不健康、廉价的印象。
二 从产品入手，提升品质。
在第一次的产品变革中，来一杯增加了鲜奶茶、气泡水果茶等品类。2016年，新中式茶饮袭来，刘倩再次对品牌进行大刀阔斧的改进，提出鲜泡茶概念。并开始推出多种季节限定产品，如水蜜桃、草莓、杨梅等品类，并结合在第一次变革中备受好评的气泡饮，做出多款升级版鲜果茶与气泡鲜果茶。
▲来一杯卖了18年的产品“雪泡”每一次改变都能让来一杯的消费者感到耳目一新，更重要的是，曾经消费者对茶饮误解颇多，现在许多大人可以放心的让自家孩子喝奶茶。这对于目睹过大人不要小孩喝奶茶这一现实的刘倩而言，是最大的欣喜。至此，来一杯的变化我们总结完毕。现在我们开始讲讲沂南加盟店业绩连续增长的各种原因。
沂南店进货3年持续增长业绩突破百万沂南，临沂市下属县城。来一杯在此地的加盟店于2009年开业.在长达7年的经营过程中，该店营业额平均保持在1000元左右。在奶茶店备受争议的时代，该店也加入了小吃品类，虽然营业额能够维持正常开支，但饮品的销量往往仅有一半，甚至更低。
2016年，来一杯直营店率先开始进行第二次变革，不少门店业绩突破性增长，营业额保持在3000元-10000元左右。
直营店实验成功后，开始将经验向加盟店进行推广，最初沂南店店主担心产品变动后，价格增长消费者流失，同时这一次总部要求撤除小吃品类，专一做茶饮，并且要对店面进行升级。
习惯了卖卖饮品，做点汉堡、炸鸡，营业额不高但却相对稳定的加盟主陷入了犹豫。在多年经营中，刘倩看到多个因升级不及时或不彻底而被竞争对手逼入绝境的“惨案”。
在各个连锁品牌已纷纷下沉开疆扩土，摩拳擦掌准备在三、四线城市甚至县城大干一番时，刘倩深知此时如果心慈等于是做了将加盟店推入深渊的“刽子手”。来一杯总部再次与沂南店店主进行沟通，因看到直营店变革后业绩大幅度提升，再加上总部对市场大环境的分析，该店店主最终决定自我突破，根据总部指导对店面进行重新装修，并整改产品线。
从后台进货数据来看，2018年该店总进货额近29万，营业额突破百万。成为来一杯近400多家店面的年度“进步之星”，今年也开始筹备在同区域中开出第二家店面。沂南店的蜕变，折射出品牌变革成功最重要的一个因素——决心。
从座商到行商 变革需要决心在茶饮行业摸爬滚打19年，来一杯也走出山东，在海南，安徽，甘肃，湖北等地开出新店。品牌的稳步发展、全国多个区域扩张，均与创始人的信念息息相关。
在第一次变革中，因升级原料、提升产品价格，刘倩的决定就遭到了来自加盟商与总部人员的质疑，但她仍坚持自己的决定。
▲来一杯专供鲜果事实证明升级后虽然失去了一些因价格便宜而购买来一杯产品的顾客，但却收获了更多愿意为品质买单的消费者。而第二次变革，在拥有70%左右四线城市以及县城的加盟店推广鲜泡茶、鲜果饮品，且平均价格在12元左右，与大量低价位品牌进行竞争让不少加盟店感觉没底。
但也正因为在大量低价位品牌中，保留了自己的独特性。这种独特，正是我们常说的差异化，刘倩在四线城市以下区域推行“品质战略”成功避开了残酷的价格战，让品牌有了自己的“蓝海”。
来一杯不仅在方向上有自己的选择，在门店经营与加盟店管理也摸索出了自己的方法，为品牌发展保驾护航。这些方法包括：①.重新梳理品牌定位，舍弃汉堡、鸡翅等小吃，增强品牌专业度。②在产品上，大量运用鲜奶、鲜果、鲜茶，坚持新鲜、健康为本。③门店配备专职引流人员，负责宣传单发送、产品试饮、消费者意见反馈。④督导每周一至周六巡店，将包括来一杯在内的各品牌的不足、新品、促销等信息进行记录。⑤不定期对直营店店长、店老板进行培训，而课程除了常规的新品教学外，营运内容则来自于督导在巡店时搜集的各种资料所形成的指导书。
▲2018年开始推广的气泡鲜果饮品“扬眉吐气”产品在变、门店形象在变，但刘倩感觉最深的是经营方式的变化——从座商到行商。过去，开奶茶店坐等顾客上门，加盟总部大多属于等门店反馈问题。但现在门店需要去引导顾客进店，包括团购、外卖、抖音等手段不断引流，而总部市场人员需要长期在一线，不仅观察自己品牌的不足之处督促改进，还需时时注意竞争对手的动态，稍不留神，就有可能被甩在后面。
开奶茶店、做品牌相比过去有了更高门槛，不仅体现在资金与技术上，也体现在营运手段、抗竞争压力等。是墨守成规还是随波逐流，或是积极改变，都将决定品牌与门店的命运。
刘倩表示，在竞争激烈的市场环境下，她与她的加盟伙伴们选择改变，虽然其中也有过阻力，但类似沂南店这样因改变而业绩提升的案例，就是对他们的付出最好的认可。
—————END—————中国饮品快报编辑|小W 版式|小N
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